课程纲要：
一、 优秀渠道开发人员的成功内因：
1、 优秀销售人员的三大特质：
特质一：优良的心态
特质二：高效的习惯
特质三：专业的销售技巧
2、 优秀渠道销售人员的十大心态
3、 优秀渠道销售人员的五大高效习惯
二、 优质经销商的选择：
1、 优质渠道的战略意义：
一流的渠道+二流的产品＝一流的市场
2、 优质经销商选择五步曲：
1） 明确公司渠道政策
2） 区域市场摸底
3） 走访沟通准经销商
4） 渠道经销商评估
5） 经销商谈判
3、 企业发展不同阶段、不同市场对经销商的不同要求
三、 渠道开拓过程中的成交法则
1、 以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售
2、 渠道客户心理分析
3、 顾问式销售的四步流程
4、 客户需求把握的技巧
5、 销售过程中的有效沟通法则
6、 渠道开拓九字诀：“找对人”、“说对话”、“做对事”
四、 吸引经销商合作的谈判动作
1、 “一套思路”出发
与经销商“恋爱”四步曲
2、 “三道防线”攻关
1） 情感防线——如何建立信任感？
2） 逻辑防线——如何建立利益感？
3） 伦理防线——如何建立品德感？
3、 “四大问题”促成
问题一：你们的价格太高了，卖不动！
问题二：你们的产品单调，没竞争力！
问题三：你们的政策支持没人家好！
问题四：你们的品牌在这里没有知名度！
五、渠道开拓现场演练