第一模块：渠道基础理论与发展
第一节：渠道概念解读
    什么是渠道
    渠道构成的三要素
    源头
    通路
    终端
    日益完善的渠道体系
    实体渠道
    电子渠道
    直销渠道
    渠道的当前模式与转型方向
第二节：社会渠道问题剖析
    渠道分布不科学，营销辐射不充分
    传统语音业务收入下降，积极性受挫
    新的营销模式转型，酬金政策变化，代理商艰难适应
    市场竞争激烈，渠道违规现象严重
    对手活动频繁，代理商忠诚度遭遇考验
    大代理难管，小代理又缺少业绩
第三节：渠道发展趋势判断
    渠道发展转向结构优化和效益提升
    优质渠道的掌控成为重点和难点
    与全业务和G3匹配的渠道成为拓展重点
    社会渠道盈利模式面临转型
    电子渠道发展迎来新突破
第二模块：渠道科学规划与选择
第一节：正确理解与渠道的关系
    合作伙伴关系，齐头并进？
    相互利用关系，利益第一？
    长期雇佣关系，荣辱与共？
第二节：全业务时期渠道总体战略
    渠道重组与优化齐头并进
    渠道结构多元化态势
    连锁终端卖场作为重点发展对象
    优化酬金管理，重视渠道品质提升
第三节：渠道规划的基本思路
    七步法：
    第一步：化网络
    第二步：步网点
    第三步：选社区
    第四步：找伙伴
    第五步：建队伍
    第六步：配工具
    第七步：做宣传
    七规范：
    工作职责
    管理模式
    资质认证
    服务流程
    行为规范
    酬金发放
    渠道协同
第四节：渠道网络布局法
    矩阵网格布局
    蜂窝网格布局
第五节：渠道的功能定位
    调研
    促销
    联系
    谈判
    储存
    财务分担
    风险承担
第六节：寻找最有价值的代理商
    显性价值
    利润贡献
    销售结构
    用户质量
    隐形价值
    规模效益
    发展趋势
    信息化能力
    社会价值
    企业信誉
    客户影响力
    战略合作价值
第七节：定量分析渠道盈利期望
    放号量酬金
    空中冲值佣金
    新业务推荐佣金
    终端销售佣金
    其他盈利来源
第八节：社会渠道掌控力评估模型
第九节：社会渠道酬金管理模型
第十节：连锁渠道管理模式
    基本思路
    三大资源融合
    卡号资源优化
    产业链推动
    全业务承载
第三模块：渠道管理者基础能力
第一节：自我认知
    职业人十大素养
    渠道管理者的三种精神
    管理者五大影响力
    管理者的角色定位
第二节：基础能力
    渠道管理者必须具备的六种能力
    渠道管理人员典型误区
    渠道管理人员业务技能
    产品分析的5W1H法则
    渠道走访前的六大准备工作
    渠道管理人员现场走访
    渠道激励与推动
    猎人与狗
    能量激发的三大动力元
    渠道激励与推动
    关键点：
    合理设定不同渠道对应可行目标值
    设立渠道间利益连接点
    打破渠道间消极性联盟
    设定长效累积激励机制
    渠道管理中的博弈
    红黑博弈
    囚徒困境
    分粥博弈
第四模块：渠道高效谈判与掌控
第一节：有效沟通——谈判成功的前提
    阅读“沟通”
    案例解析：我们分手吧……
    沟通的四大特性
    行为的主动性
    对象的多样性
    过程的互动性
    目的的双重性
    沟通的实用法则
    沟通过程的润滑剂
    良好沟通的三大策略
– 总是围绕表达对象的利益展开
– 总是用可以让对方听得懂的方式展开
– 总是运用太极策略处理双方的分歧
第二节：高效谈判与掌控能力提升
    谈判VS辩论
    谈判的基本流程策略
    目标
    依据
    应变
    妥协
    谈判中冲突表现
    拙劣谈判的特点
    谈判中的授权
    参与谈判者需要一定的授权
    并不是授权越大，谈判的结果就越好
    谈判者不具实权的好处
    谈判中的定位效应
    谈判中的层递效应
    谈判中的风险倾向
案例解析……
    当确定得到时，人们的决策倾向是风险规避的；
    当确定失去时，人们的决策倾向是风险喜好的；
    谈判中的语义效应
    谈判中的让步法则
    不做轻易的让步
    在自己让步时，要适当的提出条件
    在触及自己的期望值时坚守
    在触及自己的底线时死守