【培训收益】：
    了解餐饮渠道涵义、分类、消费特征及其运作管理标准；
    认清餐饮渠道代表的工作职责，必备素养与心态修炼；
    熟练掌握餐饮渠道的开发与拓展策略，步步为营拓展渠道；
    掌握餐饮渠道铺货覆盖策略与技巧；
    掌握餐饮渠道人员日常工作规范要求；
    熟练掌握餐饮渠道促销推广技巧
    从行业内外案例中获得经验与借鉴，广开思维.学以致用。
【培训方式】：
    讲师以宝洁公司、百事可乐等亲历开发市场管理为主线讲解，情景再现案例教学
    讲解、演练，学员100%参与实操训练
    理论讲授25％、案例讨论25%、实操训练20％、经验分享与现场答疑30％
【培训时间】：2天12小时

课程大纲
第一讲：餐饮渠道介绍
1.餐饮渠道概况
    餐饮渠道定义
    餐饮渠道消费的类型
    餐饮渠道消费特点
2.餐饮渠道分类
    餐厅类餐饮渠道分类标准（KA、A、B）
    星级酒店类餐饮渠道分类标准（KA、A、B）
    不同类型终端组织结构分析
3.对不同类型餐饮渠道运作标准
    公司在不同餐饮市场（强势市场、发展市场、弱势市场）的运作标准
    不同类型餐饮渠道工作的重点
    不同类型餐饮渠道运作标准
案例分享：《百事、可口对餐饮渠道的分类与运作标准》
《豪吉鸡精餐饮渠道分类》
讨论分享:参照案例企业标准，对我公司餐饮渠道的分类与运作标准。
第二讲：餐饮渠道代表职责、素养与心态修炼
1. 餐饮渠道竞争现状与难点
    餐饮渠道竞争现状
    餐饮渠道开发难点
2.餐饮渠道代表的基本职责与素养要求
    基本职责
    餐饮渠道代表的素养要求
3.餐饮渠道代表工作的五项基本原则
4.餐饮渠道代表应具备的职业观念
    您在为谁而工作？
    树立正确的职业观念
    心中常存责任感
5.餐饮渠道代表的心态修炼
    职业心态
    心态—行为---结果
    树立职业心态的积极意义
    如何树立正确的职业心态
    案例：三个建筑工人
    照镜子：全新地认识自己，树立强大的自信心
案例分享：韦尔奇的辉煌
第三讲：餐饮渠道开发与拓展策略
1. 餐饮渠道各角色的需求与策略分析
    餐饮渠道关键角色需求分析
    四种不同类型餐饮渠道目标策略
2. 餐饮渠道开发前期工作
    确定餐饮渠道排查区域
    组建餐饮渠道排查队伍
    拟定排查计划（确定排查目标、排查区域与人员安排、排查路线）
    组织培训并明确责任跟踪与分工
    组织排查
    对排查餐饮渠道分类
3.餐饮渠道具体开发程序——第一步：餐饮渠道资料调查
    调查主要内容：基本资料、信誉状况、消费档次、管理水平、生意状况、竞争情况
    资料来源途径
    调查方式选择
    调查注意事项
4.餐饮渠道具体开发程序——第二步：确定目标
    确定分梯度开发目标
5.餐饮渠道具体开发程序——第三步：进场推销
    餐饮渠道各关键角色的需求及应对策略
    老板：需求、应对策略
    采购:需求、应对策略
    大堂经理：需求、应对策略
    服务员：需求、应对策略
    进场销售方式选择
    进店销售
    特供
    买断终端促销权
    包量销售
    必须熟练掌握的销售技巧
    ABCD推销术
    AIDA推销法
    FABE推销法
    打动餐饮客户的产品推销呈现技巧
    成为产品专家（包括竞品专家）
    找准顾客的关键需求点
    学习掌握指导餐饮企业经营的能力
    常见最具亲和力的关键词
    规避五种易引起顾客未受到尊重的情形
    销售沟通技巧
    提问：开放式问题与封闭式问题的提问技巧
    倾听：倾听的五个层次及其听的技巧
    赞美：赞美的技巧与注意事项
    说的技巧
    产品卖点提炼
    顾客购买的利益呈现说服技巧
    销售沟通中说的注意事项
    五种典型顾客异议类型及其处理技巧：
    价格类型异议及其处理技巧
    品牌类型异议及其处理技巧
    包装类型异议及其处理技巧
    功能不能满足类型异议及其处理技巧
    销售规范用语、禁语
案例分享：《王经理如何成功说服A类酒店采购其鸡精》
场景演练：分组对公司不同产品提炼卖点并按老师设定场景演练
6.餐饮渠道具体开发程序——第四步：生动化陈列与宣传策略
    不同类型餐饮渠道生动化陈列标准及基本要求
    不同类型餐饮渠道门店宣传策略
第四讲：餐饮渠道铺货覆盖策略
思考：为什么公司需要化很大投资去做餐饮渠道做铺货？利？弊？
1.根据餐饮渠道类型、渠道级别确定铺货的优先顺序
2.确定餐饮渠道铺货的具体目标
3.铺货路线与铺货时间进度安排
4.餐饮渠道铺货政策的制定
5.铺货的操作步骤及办法
    铺货餐饮渠道、路线设定
    铺货人员及车辆安排
    铺货准备
    铺货实施
    铺货记录
7.铺货管理办法
    铺货督导
    铺货效果评估
    铺货考核
    铺货管理工具
案例分享：讲师讲述指导全华酱油成功铺货打开区域市场！
第五讲：餐饮渠道人员日常工作规范
1.餐饮渠道代表巡查的任务与目的
    餐饮渠道规范性检查
    指导使用提销量
    信息收集
    市场维护
    团队管理与培训
    传达公司政策
2.餐饮渠道代表巡查中的角色
3.餐饮渠道代表巡查的策略
4.餐饮渠道代表巡查的流程动作规范
    巡查前的准备
    巡查目标选择与分析
    行程路线准备
案例：宝洁公司销售代表巡查的线路图规划
    职业形象的准备
案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子
    访前资料和工具准备
讨论：我们巡查客户时需要准备哪些资料与工具
    餐饮渠道店内察看
    了解库存
    问题解答交流
    补货需求信息收集
    推荐新品
    后续行政工作
    总结分析
    填写巡查卡和工作日志
    准备下一天工作
情景模拟：与店经理就销售人员离岗交流指导
案例：某企业的每日门店巡查报告分析
5.餐饮渠道代表巡查拜访频次参考标准
6.餐饮渠道代表日工作规范
7.餐饮渠道代表客情关系建立与维护
    不同类型餐饮渠道代表需建立的客情关键人
    不同类型关键人客情关系维护技巧
8.餐饮渠道代表拜访报表类型
    餐饮渠道代表日报表
    餐饮渠道代表周报表
    餐饮渠道代表信息周报表
案例分享：宝洁、百事可乐、中移动市场代表巡查要点与工具应用
讨论交流：针对公司现状，如何设定和修订我公司的渠道拜访流程与规范、报表
9.内部管理规范
    餐饮渠道例会制度
    餐饮渠道人员考核标准
    餐饮渠道人员考核流程
    餐饮渠道人员考核表格
案例分享：中移动如何对不同类型渠道代表考核
第六讲:餐饮渠道促销推广
1.促销活动目的明确
2.促销方式与促销策略选择
3.针对采购、厨师等关键人的促销技巧
4.促销规模与促销费用测算
5.常见促销方式、类型、优缺点比较及使用注意事项
6.促销推广活动申请流程、表格、流程
7.促销推广活动核销评估表格
8.配置促销人员管理规范
案例分享：百事可口如何针对餐饮渠道促销提升服务员的主动推荐率
豪吉鸡精如何有策略地针对厨师促销成功卖进KA餐饮渠道
后记：总结、交流、合影、考试