《农资渠道开发与管理维护》
----主讲：江猛
课程背景：
在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：
    难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？
    缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？
    实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？
    难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
    缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？
    区域人员综合素质提升迫在眉睫。
每位经理都在头疼如何引导现在的8090后，如何让企业的管理深入他们内心，现在的年轻人其实他们的想法很多，有时间他们的创意比他的领导还要好，为什么他们却在工作中创造不出更大的成绩；他们现在的生活环境和老板的生活环境有天壤之别；关键在于我们如何引导这些年轻人；敬业，忠诚，团队精神，积极等这些词语对他们来说没有概念，只有让员工成为一个优秀的职场中人，重新认识职场，他才可能成为一个优秀的企业人。
课程目标：
    年轻人的工作归属感,工作责任心塑造
    年轻人如何有效疏导工作压力
    年轻人应该具别的职业素养
    了解什么是营销渠道及其渠道新定位
    掌握新形势下营销渠道的精细化管理
    学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系
    把握渠道开发的步骤、方法与技巧
    学会维护与管理渠道的操作要点
    掌握做客情的途径、方法与细节
授课对象：
    销售部经理、市场部经理
    销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
课程大纲：
第一部分:80-90后年轻人必须具备的职业素养
一:80-90后职业要有归属感,积极融入职场
    自己的发展离不开企业的发展
    如何从社会人转变到企业人
    企业兴亡，我的责任
    不要只想着自己的利益
    企业应该是一个什么样的场所
    在企业中我们应该如何找到自己的角色
互动分析:五品员工你属于哪一种？
二:80-90后忠诚敬业与职业规划
    让敬业成为一种习惯
    敬业会让你出类拔萃
    最容易被淘汰的10种员工类型
    容易成为宠儿的10种员工类型
    忠诚是无价之宝
    老板是你最关键的客户
    忠诚的最大受益人是你自己
    关于跳槽这件事
    把握人生职业生涯规划
互动分析:兴奋期；疲劳期；孤独期；成功期
三:80-90后职业素养提升训练
    融入团队，增强协作
    自动自发地工作
    注重细节追求完美
    具有较强的执行力
    找方法提高工作效率
四:80-90后如何训练压力适宜度
    如何进行倾诉
    如何进行放松
    如何进行活动
    如何培养兴趣爱好
    如何处理来自领导的压力
    如何处理来自客户的压力
    如何处理来自生活的压力
第二部分:销售人员潜能激发:赢在心态，激发无限能量
    疯狂的激情
    正确的信念
    别对自己说不可能游戏互动：杯中针
    凡事以结果为导向，不找任何借口
    高度的责任感
    明确的目标
    付出的精神
    良好的团队精神游戏互动：激情节拍
    喜欢自己的产品
    做事情是全力以赴还是“全力应付”
游戏：四肢抬人
第三部分：销售原理及关键销售理念的疏导
一、销售理念树立
    销售过程中销的是自己
    让自已看起来像个好产品
讨论互动：销售人员不同风格的定位？
    印象法则
    销售的两种类型
讨论:坐销，推销，销售，营销的区别？
    销售过程中售的是观念
    观--价值观
    念--信念
二、买卖关系解读
    买卖过程中买的是感觉
    买卖过程中卖的是好处
    面对面销售我们应该具备的能力
    区域销售我们应该掌握的几个理念：
    品牌，促销，渠道，终端形象，
三、人类行为的购买动机
    追求快乐
    逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买
    销售六大永恒不变的问句
第四部分：销售过程解析---系统化的销售流程
一、客户类型细分以及沟通模式
不同客户性格类型分析
    活跃表达型客户沟通
    完美分析型客户沟通
    力量支配型客户沟通
    温和耐心型客户沟通
    综合变化型客户沟通
客户人格和购买模式分类
    成本型和品质型
    配合型和叛逆型
    自我判定型和外界判定型
    特殊型和一般型
二、客户接触与信赖感建立
    寒暄与赞美
    消除客户的戒心
    微笑是公司的第一门面
    客户心理状态及应对
    客户肢体语言的信息
    意向客户的管理
三、顾客需求分析
    客户需求心理分析
    客户需求的“冰山理论”
    如何沟通客户最有效
    发问是销售的基本功
    听出客户的关键点
四、产品介绍—让产品会说话
    让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
    产品介绍的几个关键点
    产品介绍的FABEDS
    如何让产品介绍的更有价值
互动讨论演练：现场产品介绍
五、异议处理
    客户异议的心路历程
    销售人员不应该做的事情是什么？
    客户真假异议
    零售当中的八大客户异议处理技巧
    如何化解客户矛盾和异议 六、成交签约
    “临门一脚”失利的原因
    成交讯号辨别
    如何进行成交
    成交用心大于技巧。
第五部分：销售中的商务交往礼仪
    员工形象代表着企业形象
    良好形象是公司获得忠实客户的唯一保证
    个人形象礼仪注意细节
    客户接待礼仪细节
    客户沟通礼仪细节
    客户服务礼仪细节
    工作中的核心商务礼仪
座次礼仪（座位，吃饭，沟通，电话等礼仪）
第六部分：认识经销商
    什么是经销商？
    我们为什么需要经销商？
    我们为什么缺乏优秀的经销商？
    为什么要选择和管理经销商？
    销售人员与经销商应该是什么样的关系？
第七部分：开发经销商
一.经销商调查
    调查方式：
    “扫街”式调查法。
    跟随竞品法。
    追根溯源法。
    借力调查法。(第三方)
    调查内容
    经销商基本情况调查
二.锁定目标经销商
    选择经销商的标准
    了解目标经销商的需求
三.考察目标客户
    六大方面考察经销商
    判断一个经销商优劣的九大方面
四.开发客户
    经销商拜访
    拜访前的准备
    拜访前的时间选择
    进店招呼技巧
    店情了解
    拜访的方法
    .经销商商务谈判的三大套路
    销售人员迅速建立专业形象
    让经销商感到安全
    让经销商感到一定会赚钱
    经销商谈判
    业务谈判的目的
    业务谈判的八个方面
    客户的异议处理
    与客户达成交易的时机把握
    合约缔结
    合约签订的内容
    合约签订的注意事项
    总结评价
    为什么要进行总结和评价
    总结和评价的方法
    .经销商建档
    建档的原则
    建档的内容
精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？
第八部分厂家如何巧妙给政策？
    给政策要用加法
    对客户政策要求用减法
    给政策力度要以次递减
    给政策要学会创造困难
    谈判要注意一些数字游戏
第九部分：经销商关系管理与维护
一、经销商管理的常见误区
二、经销商商日常管理的基本工作
    采用合理的销售通路结构
    谨慎管理信用额度
    协调出货价格及铺货范围
    协助搞好终端客情关系
    提供有效的培训
三、经销商管理重点难点突破
    终端陈列“跳”出来
    门头形象化
    产品陈列生动化
    宣广用品精细化
    促销策略及技巧
    经销商促销技巧
    消费者促销技巧
四、激励经销商的积极性
    明白经销商跟定你的三条件：
    经销商积极性激励的六个策略
    “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
讨论互动：几个业务新手经销商管理的案例分析
五、经销商有效管理六大系统：
    选择　
    培育　
    激励
    协调　
    评估
    调整
六．新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？
    如何做好客情维护
    渠道客户关系维护的途径、方法与细节
1：周期性情感电话、短信及邮件拜访
2：重大营销事件发生时期客情维护
3：客户个人情景客情维护
    客户在什么情况下最需要关怀？
    如何做好经销商客情关系的服务
五准备四必谈三必到