渠道激励—营销制胜的核心利器

【培训对象】销售系统各级营销人员
【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【课程目标】
关于渠道管理与激励的教材或者培训，多数都流于“学院派”，说的都是些无比正确的废话。这些“学院派”的课程或者教材，离我们营销人每天实践的营销太远了。所以有“隔靴搔痒”之感。
本课程将完全围绕营销人的每天每时每刻的渠道工作进行展开，从以下七个方面全面演绎与深入解剖中国式渠道激励的全部内容：
渠道如何掌控？
掌控渠道有哪五种手段？
如何梳理渠道流程？
如何进行渠道评估？
如何进行渠道调整？
渠道冲突的解决之道？
如何医治渠道的痼疾？——窜货
如何进行渠道的长短期激励

本课程盛老师与学员通过其原创的、独家的、系统的工具与表格以及生动的案例，一起梳理并回答渠道激励的最关键问题，本课程设计新颖，匠心独运，别出心裁的全部模拟实战进行互动演绎。独有的互动方式，让学员全身心的亲自动手，投入与体验，从而确保听完就能懂，听懂就能用，用了就有效。

第一章对渠道进行综合掌控
一、掌控渠道的两个原则
1.原则一：充分利用资源
2.原则二：渠道稳定性原则
二、掌控渠道的三大矛盾
1.矛盾一：划定区域增加销售
2.矛盾二：扶持还是打击
3.矛盾三：独家代理与多元化
三、掌控渠道的十二招法
1.欲擒故纵1
2.欲擒故纵2
3.门当户对
4.分类管理
5.自残式价格战
6.诱之以利
7.返利
8.年终奖励
9.促销奖励
10.“窜货”治理
11.避实击虚
12.拍卖经销权

第二章 掌控渠道五种手段
一、理念掌控
1.理念掌控的作用
2.理念掌控的具体做法
二、品牌掌控
品牌对经销商的掌控作用
讨论：品牌产生的销售效率体现在哪些方面？
三、顾问式掌控
怎样为经销商提供顾问式的服务
四、终端掌控
1、建立基本档案
2、建立零售会员体系
3、促销活动
4、培训
5、其他
案例：导购员的推销作用
五、利益掌控
1.利益掌控的基础
2.利益掌控的办法
讨论：返利的优点与缺点

第三章 梳理渠道流程
一、对渠道认识的误区
1.厂商可以完全消除渠道冲突
2.渠道越密越好或反之
3.渠道越长越好或反之
4.经销商实力越强越好
5.经销商网络覆盖面越广越好
6.选好经销商是关键，其他不用关心
7.供货价越低越好，其他不用关心
8.渠道一旦建成，可以几年不用去调整
二、渠道流程
1.物流
2.所有权流
3.资金流
4.信息流
5.促销流
6.谈判流
三、渠道流程是否畅通的表现
1.销售额增长率
2.销售额统计
3.销售额比率
4.费用比率
5.货款回收情况
6.了解企业的政策
7.销售品种
8.商品陈列状况
9.促销活动参与情况
10.访问计划
11.访问状况
12.人际关系
13.支持程度
14.信息传递
15.意见交流
16.对自己公司的关注度
17.对自己公司的评价
18.建议的频度
19.经销商资料的整理

第四章 渠道评估
一、渠道评估的原则
1.明确目标原则
2.渠道通达原则
3.分工合作原则
4.树立形象原则
5.共同愿望和共同抱负原则
6.消除惰性和共同抱负原则
二、渠道评估的内容
1.渠道评估的具体内容
2.中间商评估绩效
3.渠道销售人员评估指标
三、渠道评估的方法
1.渠道优劣分析法
2.强制评分法
3.销售分析法
4.销售费用分析法

第五章 渠道调整
一、渠道调整的原理
启示：马拉松是怎样跑完的
启示：抢救凡尔赛的名画
情景体验
二、渠道改进的策略
1.调整个别渠道成员
2.增减某些特定的渠道类型
3.改变整个渠道战略
三、渠道调整的程序
1.找出调整的原因
2.确定渠道调整目标
3.明确调整幅度
4.选择调整方式
四、渠道调整的方式
1.调整渠道结构
2.调整分销方式
3.调整渠道政策
4.调整渠道成员关系
5.调整局部市场区域的渠道
6.更新整个分销网络
某企业渠道调整策略：
*企业渠道运作分析及渠道选择
*市场部网络效率分析及优化建议

第六章 渠道冲突的化解
一、正视渠道冲突
1.渠道冲突是不可避免的
2.渠道冲突有利也有弊
二、渠道冲突的原因
1.渠道冲突的深层原因
2.渠道冲突的表面原因
三、渠道冲突的种类
1.渠道冲突的基本类型
2.冲突——厂家与商家
案例一：
案例二：

第七章 渠道冲突——窜货
一、窜货面面观
1.认识渠道危机的痼疾
2.不同性质的窜货
3.不同渠道的窜货
二、窜货的原因
1.窜货的深层根源
2.窜货乱价的原因细分
3.对窜货当事者的心理剖析
三、窜货的表现与危害
1.窜货的表现
2.窜货的危害
四、解决窜货的十种常用办法
1.暗返利
2.促销暗返利
3.外包装区域差异化
4.建立严格的惩罚制度
5.建立科学的地区内部分区业务管理制度
6.控制促销全程
7.签订防窜货协议
8.建立市场巡视制度
9.建立隔离带
10.建立厂商一体化关系

第八章 渠道激励
一、为什么要激励
1.大势所趋
2.合作必要
3.目标导向
二、激励有效吗
1.奖励的博弈结局
2.走样变味的激励
3.返利是双刃剑
案例：某企业返利大战
三、激励的对象
1.激励对象：总代理、总经销
案例学习一
2.激励对象：经销商与分销商
案例学习二
3.激励对象：终端售点
案例学习三
4.激励对象：开展对消费者的促销活动

四、有效激励八项注意
1.为经销商明确盈利模式
2.奖励方式与时机
3.多用过程返利，少用销量返利
4.返利既激励又管理
5.与经销商共赢
6.模糊奖励
7.文化奖励
8.掌握渠道激励尺寸