销售渠道管理

u学习目标：
1、渠道结构的分析与规划；
2、对渠道开拓与发展的四个步骤；
3、对渠道进行有效管理的措施；
4、对渠道有效扶持的手段与方法；
5、建立分销商关系并发展分销商的忠诚度；
u学习大纲：
第一篇：渠道策略篇

第一单元全面认知行业渠道市场
A.渠道管理发展的历程与4P；
B.市场“赢销”的关键因素是什么？
C.渠道的定义与建立的四项原则；
D.·渠道的价值分析
E.·各种成功的渠道运作模式
案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来
脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二单元分销商对渠道的影响力
A.上下游关系：谁是谁的衣食父母？
B.20/80法则与分销商管理；
C.分销商在企业的定位与选择；
D.我们和渠道商之间必须要有分工
E.分销商在企业是赢利的动力；
游戏体验：80万向谁借？
第三单元进行渠道规划与发展是关键
A.·渠道结构的设计
B.·渠道层级的设计
C.·渠道成分的设计
D.·渠道职能的设计
E.·渠道的评估系统
·案例分享：方正的渠道建设
第四单元对分销商的渠道发展策略
A.分销商的分析
B.建立分销商的档案
C.用SWOT分析你的情况
u分销商
u集成商
u自己
D.制定行动的计划
u销售人员的自我管理
u销售人员的方正分销商管理
u销售人员的销售技能
讨论：SWOT工具的运用
第二篇分销商开拓篇
第一步拟定分销策略
u－影响分销商选择的因素分析
第二步挑选与审核分销商
u选择分销商时要了解的基本问题
u分销商的五项选择管理
u分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？
第三步识别分销商
u识别适当的分销商时的表格运用
u-分析分销商的需求在哪里？
第四步达成合作关系
u制定及运用贸易条款
u一般情况下给予的信贷
u如何提供信贷便利
u合同样本
u分销商的筛选过程
第三篇分销商管理篇
第一单元对分销商的管理
A.为什么要把业务转交给分销商
B.分销商的看法与供应商的局限
C.分销商眼中的好厂商及合作伙伴
D.分销商是如何看待供应商的销售人员
E.定期审核方正分销商的方法
第二单元对渠道的扶植与发展
A.·分销商是如何赚钱的？
B.·如何能够使他们赚钱更快？
C.我们为渠道商提供的服务清单
D.对渠道的促销组合
E.市场代表如何培训渠道商？
F.基于片区制的区域营销服务一体化
G.推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
H.渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图

第三单元典型的渠道冲突与价格
A.·渠道冲突的类型
B.·如何有效遏制价格竞争
C.·有效避免恶性串货的六种方法
D.·如何评价塞货的优劣

第四单元提升沟通能力促进市场份额

A.-分销商关系发展的四种类型
B.-分销商关系发展的五步骤
C.-四大死党的建立与发展
D.-忠诚分销商有四鬼是如何形成的
E.-销售风格的测试与解说
F.-如何调整自己的风格来适应方正分销商
第四篇：渠道服务篇
第一单元渠道的服务
A.渠道分销商需要的服务
B.服务带给分销商的价值在哪里？
C.我的选择：绩效与满意度
D.二者之间的关系
第二单元渠道对企业绩效的分析
A.对销售的贡献
B.对利润的贡献
C.分销商的能力
D.分销商的服从度
E.分销商的适应能力
F.分销商对增长的贡献
案例：绩效分析的方法
第三单元渠道成员服务水平顾客满意度评估
A.顾客满意的重要意义
B.决定顾客满意度的因素
C.解决现有经销问题的策略
D.保持通路成员的忠诚度
讨论：满意度与忠诚度之间的关系
第四单元如何与分销商建立伙伴关系
A.管理分销商的五条原则
B.供应商的销售人员所需的技能
C.分销商的销售人员所需的技能
D.如何为分销商的业务增值
E.改善分销商关系的有效途径
课程时间：2天