《门店销售之六脉神剑与商务礼仪》
--江猛老师
《开发此课程的背景》：这些是不是我们所困惑的呢？
1：专卖店没客人；2：专卖店业绩不好；3：导购员没激情；4：门店成交量不高；
5：导购人员知道但是不去做；6：不敢向客户推荐和成交商品；7:导购流动性大；
这些应该是我们急切掌握和运用的？
1：优秀的导购是什么样的，我们那里做的不到位？
2:如何吸引更多的顾客？
3:如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客?
4:如何与顾客快速建立信赖感？
5:如何找到顾客真正的需求点?
6:如何有效介绍产品？
7:如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客？
8:如何在关键时刻要求成交？
9:如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？
10:商务交往礼仪？
培训对象:导购员,店经理,经销商
课程大纲:
第一部分:导购综合素养修炼与诊断
    导购人员个人定位
    导购人员的自画像
    导购个人形象：第一印象
    店面商品形象：陈列体现
    店面形象：视觉形象
    导购自我形象检查
    店面早会和晚会如何开
    导购人员心态调整
    导购人员心态不好时怎么办
    导购销售人员的职业发展规划
    诊断销售业绩不好的几个原因分析？
    优秀导购人员应具备的能力要素
    导购员如何建立正确的意识
    导购员的商务礼仪技巧
    导购员的日常工作流程与执行力的打造
    四大金牌导购员的类型分析
第二部分:门店销售六脉神剑
第一式:吸引客人
    店里没有客人的时候，我们在做什么？
    导购不忙时我们应该做什么?
    正确的动作:忙碌准备
    导购人员常见错误的行为：
第二式:留住客人
    打开心扉：迎宾留住
    留住客户的黄金时间
    留住客户的理性因素和情感因素
    辨别哪些是闲逛的客人？
    对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？
    寻找机会接近客户
    哪些是接近客户的错误动作？
    客户哪些信号是让你接近她
第三式:产品价值塑造和开场方式
    塑造产品价值的三个原则
    客户买的是什么？
    我们卖的又是什么？
    深度挖掘产品本身之外的价值？
    为产品增加更多的附加值
    错误的开场语言？
    开场技巧一：新款开场
    开场技巧二：热销开场
    开场技巧三：唯一性开场
    开场技巧四：促销开场
    开场技巧五：赞美开场
    开场技巧六：满足需求点开场
第四式:了解进店客户需求和高品质沟通
    销售就是发问——需求
    什么是客户的买点？
    什么是我们产品的卖点？
    多人一起进店注意观察谁是决策者？
    充分照顾和他一起逛店的其他人
    激发客户需求的三种方式
    问简单的问题、
    多问开放式问题；
    问出客户的需求；
    问客人关于“需求”的问题
    记住:问题不要一个接一个
    导购错误的问话有哪些？
    导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀
    导购如何和客户套感情
    “五同”行销法： 第五式:为客户选择他需要的产品
    让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
    忌讳推荐过多的商品
    别具一格的产品介绍技巧
    介绍产品注意客户的反应
    介绍产品切记太多专业术语
    如何让产品介绍的更有价值
    几家品牌空调的导购产品介绍演练
    如何介绍产品的FABE让客户更相信我们
第六式:客户抗拒处理和快速成交
客户抗拒处理
    如何化解客户矛盾和异议
    客户拒绝的本质是什么？
    顾客对优惠折扣存在异议？
    顾客对价格异议时该怎么办？
    客户对服务不满时怎么办？
    客户包装不满时怎么办？
    客户对款式不满时怎么办？
    处理客户决绝的几种方法和话术？
快速成交
    导购成交的心理准备
    成交的关键——敢于要求！
    成交高于一切，没有成交就等于零；
    成交时机的把握
    客户发出的成交信号有哪些？
    成交时间的关键动作有哪些
    成交时候的关键用语有哪些？
第三部分:商务交往礼仪
一、仪容仪表规范
    女士化妆修饰的礼仪
    男士着装礼仪
二、举止仪态规范
    手势
    站姿与走姿
    坐姿与蹲姿
    举止禁忌
三、表情神态
    眼神运用的技巧
    微笑的训练方法
四、着装
    着装的TPO原则
    西装礼仪
    领带的礼仪
    鞋袜的搭配常识
首饰、配饰的使用规范
五、座次礼仪
    会议座次礼仪规范
    谈判座次礼仪规范
    签字仪式座次礼仪规范
六:谋面礼仪
    称呼的基本要求与礼仪规范
    介绍的分类,自我介绍的礼仪规范
    第三方介绍的要求与顺序、举止与规范
    为团体介绍的顺序、要求与禁忌
    致意的种类、方法、规范与禁忌
    名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，
    握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等