营销实战训练系列课程
《大客户销售高手实战技巧》

【课程背景】
大客户销售过程中的四大难题
1、大客户开发问题：优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单？
2、大客户维护问题：老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈,如何守住老客户的市场份额？
3、价格战问题：客户不断要求降价,我们该如何回避价格战？
4、回款难问题：客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款?

针对上述问题，著名的营销实战专家李平老师《大客户销售高手实战技巧》课程集十余年的企业高管、知名企业销售工作经历、8年的咨询顾问、7年创业之经验，结合亲自服务客户的经典案例和经营企业之感受，提出了独特的“大客户销售战略战术”，首倡“先收获关系后销售产品，卖方案胜过卖产品”，本课程将告诉您如何通过攻防战略战术之秘诀，提升销售业绩。

【课程收益】
1.清楚的认知大客户
2.掌握大客户销售的规律
3.学会大客户开发
4.学会客户关系维护

【授课对象】
最适宜的学习对象：销售人员

【课程设计】
最完美最创新的课程设计
课程思想特色：道-理-法----道（规律）-理（理论）-法（技巧）
课程内容特色：骨-肉-皮----骨（体系）-肉（知识）-皮（观点）
课程方法特色：修-炼-悟----修（学习）-炼（煅炼）-悟（感悟）
课程效果特色：感-省-用----感（有感）-省（内省）-用（实用）

【授课方式】
最独到最有效授课方式：贴身辅导、实务互动、答疑研讨。
静态授课方式：激情演讲--故事讲授--案例分析
中态授课方式：教练提问--分组PK--专家点评
动态授课方式：现场操作--现场辅导--现场解答

【课程大纲】
第一部分——定义大客户
1.Pareto二八原则
2.大客户销售管理的两大任务
3.大客户生命周期中的五个阶段
4.大客户销售过程中的四大难题

第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索
1．线索与订单之间的关系
2．得客户线索的途径和方法

第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户
1．遴选--项目遴选的MAN原则
2．绘制客户地图

第三部分——客户开发—夺单五式---制定销售策略
1．大客户开发的一般流程—三种人与一个机会
2．在客户中找到接受我们的人
3．为什么有时候我们会被客户“忽悠”
4．如何防止被客户“忽悠”？
5．关于需求---什么是需求?
6．不同类型需求的应对方法
案例：老太太买李子
7．了解关键的竞争对手
8．销售策略模板

第四部分——客户开发—夺单五式---客户关系的建立
1．客户关系的概念
2．帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
3．讨论：如何向客户展示我方实力？
4．产品介绍的策略—FABE策略（让客户快乐）
5．SPIN策略（让客户痛并快乐着）
6．案例—如何把冰箱卖给爱斯基摩人？
7．建立客户好感九字决
8．中国式客户关系建立步骤
9．关系的技术处理:如何为对手设置壁垒

第五部分——客户开发—夺单五式---谈判与签约
1．谈判中的八种力量—没有力量无法谈判
2．价格谈判的四大经典策略

第六部分——客户维护—客户关系发展三部曲
1．客户与供应商关系发展的规律
2．忠诚客户可以为企业带来更多利润

第七部分——客户关系发展三部曲第一步：年度客户分析
1．客户分析的要点
2．客户关系分析的项目列表:用数据说话(举例)

第八部分——客户关系发展三部曲第二步：客户维护策略制定
1．大客户的攻防策略
2．多样化的客情维护手段建立
3．壁垒防御—客户转换成本的概念
4．几种典型的壁垒
5．思考：如何针对我们的客户建立壁垒？
6．针对我们的客户建立壁垒的几个思路
7．与客户间建立战略伙伴关系的三个要点

第九部分——客户关系发展三部曲客户第三步：维护策略执行
1．大客户销售虚拟化组织
2．年度大客户维护计划：模板示例