课程背景:
*20%的客户创造80%的利润；
*针对销售顾问,如何经营好这20%的客户；
*利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧；
*全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

课程介绍：
一、知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问
1、销售人员应有的心态：
2、现有销售人员可分成三个级别
3、销售人员的素质
4、销售人员自我成长

二、知彼是关键一步：事实调查的技巧
1、事实调查的目的
2、调查的内容
3、确认顾客需求的基本任务：
4、了解客户，分析他们的潜在需求
5、收集客户信息的方法：
6、20/80法则的运用

三、找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

四、拜访前准备：
1、拜访客户前的检查要点
2、自检：我获得客户好感的方法：
3、大客户的分类

五、说对话是发展客户关系的润滑剂
1、与不同的人如何打交道
2、如何调整自己的风格来适应客户


六、面谈技巧
1、面对初次见面的客户，如何立即引起他的注意：
2、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感：
3、好的开场白
4、开场白三要素：
5、握手类型：
6、握手力量与评分

七、客户购买心理的七个阶段

八、产品说明的技巧
1、成功的产品说明的特征
2、产品说明技巧
3、产品说明的步骤及指引
4、其他注意点：

九、处理异议：
（一）、异议的含义：
（二）、异议的种类：
1、真实的异议
2、假的异议：
（三）、对待异议的态度
（四）、异议产生的原因：
1、原因在客户：
2、原因在销售人员
（五）、异议处理技巧

十、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

十一、促进大项目成交的战术应用
1、案例分析：推进还是继续？
2、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
3、判断推进成交的最佳时机
4、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进
5、缔结的技巧

十二、成交心理学:攻心—搞定你的大客户

E、培训时限:
2天（12小时）

F、培训方法：训练+培训；
培训师主讲、辅以录像、练习、分享、小组讨论、案例分析、体验游戏。