大客户销售课程大纲
（内训、公开课）

客户采购流程
1.发现需求
此需求非彼需求
需求各不同
掌握了解需求的方法和洞察需求的经验
2.立项
成本还是回报？客户更关心什么？
强调价值还是价格取决于你的销售功力
3.设计
采购指标
引导客户制定有利于我们的采购指标
评估比较
4.购买承诺
客户的采购风险
个人风险
政治风险
机构风险
及时化解风险是最终销售成功的关键
5.实施和使用
管理客户预期
没有完美的产品，只有完美沟通
销售方法
1.建立信任
与客户的四种关系层次
组织关系地图
客户关系发展阶段
2.发掘需求
需求结构
客户痛点和造成的影响
顾问式销售技巧
3.促成立项
拜访决策者
价值建议书
采购的软性指标、硬性指标
竞争策略
竞争矩阵
价格呈现
屏蔽对手
4.赢取承诺
采购风险
个人风险
关系风险
机构风险
缓解风险