【课程大纲】

　　第一讲：营销人员基本素质
　　1.营销人员自我成长的四阶段
　　2.营销人员必备知识；
　　3.营销人员成功心态建立的十个法则
　　4.营销人员行为规范和职业道德。
　　案例探讨：营销人员的现状及从业瓶颈？
　　
　　第二讲：激烈竞争的市场环境中的大客户
　　1.现代市场营销的环境特征
　　2.大客户对企业的重要性
　　3.大客户与一般客户的区别
　　********原则及作用
　　5.KAM的产生对销售方式的影响
　　6.大客户管理的核心：“对未来的管理”
　　
　　第三讲：大客户基本概念和定义
　　1.大客户的特征和类型；
　　2.大客户的分级；
　　3.大客户发展的四个阶段；
　　4.大客户的生命周期；
　　5.大客户需求和机会分析。
　　案例探讨：大客户流失的主要原因有哪些？
　　
　　第四讲：大客户销售中的沟通技巧
　　1.销售沟通前的准备
　　2.拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
　　3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
　　4.客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
　　5.异议处理-排除隐忧
　　6.没有说服，只有引导和选择
　　7.双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)；
案例探讨：如何突破大客户杀价僵局？