课程大纲
第一讲大客户营销分析
共振型销售
销售与客户互动的3种模式
什么叫共振型销售
客户关系的共振
案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程……
大客户的“采购黑箱”
大客户采购的三种类型
大客户的采购流程图
大客户采购的发起与报批作业模式
分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？
大客户销售流程
大客户销售之天龙八步
销售与采购的对接
大客户销售流程执行守则
案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……

第二讲跟踪目标人
工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
客户信息的收集
聚合载体收集法
关联信息搜索法
竞争对手网站信息关注
案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……
接近目标人的“3个台阶”
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？
诱敌深入跟踪法
消除“拒绝恐惧感”
敲门“三板斧”
连续跟踪的电话套路
沟通话题的设计
案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……
高效约见技巧
约见的时机
约见的理由
约见的策略
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

第三讲搞掂客户内部关键角色
工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键角色的“四重奏”
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际吸引原则
案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……
宴请：酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
送礼：送贵不如送对
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
帮忙：眼尖手快
确立“内线”关系
明确“内线”好处的时机与方式
关注“内线”的多元诉求
案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户……
编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……

第四讲挖掘和引导客户需求
工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
案例：搞死N个业务的3句套话……
大客户需求分析
大客户的购买动因
与需求有关的几个因素
需求指标诉求
体现产品附加值的需求
关键的采购信息
案例：金元大厦采购监控系统，测试时间长达3个月……
大客户需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……
需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……
梳理和诊断大客户需求
梳理需求的方法
诊断需求的5个反问
案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何诊断需求……

第五讲促成大客户购买
工具：大客户销售进程表——促成动作的填写……
促成大客户购买的三大原则
步步为营
里应外合
寻找合作切入点
案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒……
分析与判断购买信号
大客户外购沟通规律
什么是购买信号
大客户购买的8类信号
案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格……
分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？
推动客户购买的“5种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术、学术交流会
邀请商务考察
坚持到客户掉眼泪
出奇制胜
案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单……
促成订单的五大里程碑

第六讲竞标策划
工具：判断竞争成功的评价系统……
大客户招标操作流程
招标的前期准备
自主招标和委托招标
标书制作
发出招标公告
回标与投标操作
开标和评标
谈判：一对一谈判、竞争性谈判
案例：小高的两次投标……
销售的跟进策略
客户酝酿阶段介入
可行性研究阶段介入
规划设计阶段介入
招标阶段介入
如何公关外部专家评委
案例：某IT公司搞掂内线，提前和各分公司技术部主任打招呼……
竞标成功的关键动作
技术指标的选择与嵌入
3类关键角色的公关
投标书制作、封装和提交