一、销售模式分析1、大额订单采购的四大难点2、成功销售访谈的三项原则
    3、案例分析：从产品到方案销售二、销售目标设定1、设定目标2、实现目标3、销售访谈计划编制与应用三、销售流程设计1、开场2、调查3、显示能力4、取得承诺
四、客户访谈开场1、以客户话题为中心，灵活应变2、寻找机会开始提问，主导会谈3、角色演练：控制销售会谈五、SPIN技法解析1、让客户说"买"的四种提问技法2、问题诊断–调查客户难点与不满3、需求发掘–引发解决与购买意愿4、角色演练：SPIN策划运用六、客户需求分析1、遵循"先需求后方案"原则2、区分明显需求和隐含需求3、运用"购买价值等式"分析七、产品方案设计1、产品特征利益分析与应用2、预防客户异议的步骤与手段3、角色演练：设计产品利益八、销售提案建议1、客户问题与挑战分析2、解决方案与价值呈现3、实施计划、报价与资信证明九、客户承诺获取1、检查和确认所有关键事项2、总结产品利益–取得认同3、建议后续行动–实施跟进4、案例分析：策划销售进展