培训受众: 中、高级大客户销售人员;销售经理;以及与客户销售有关的人员；以渠道销售为主的销售人员及销售团队管理者 课程收益: jian jianjie 培训颁发证书: 其他 课程大纲: 课程一：大客户销售管理
2004年11月27日（周六）9：00－12：00 /13：30－17：00
课程二：渠道销售管理
2004年11月28日（周日）9：00－12：00 /13：30－17：00

培训费：1960元/人。

课程一：大客户销售管理
课程对象：中、高级大客户销售人员;销售经理;以及与客户销售有关的人员

课程简介：课程以培养专业销售人员为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

课程收获：
1.按照专业销售的标准来思考和行事。
2.理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。
3.学会运用沟通技巧与客户交流，收集信息；审定客户的需要和销售环境。
4.能对客户进行Stakeholder分析、竞争分析，从而建立目标和销售策略。
5.能把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。
6. 能排除干扰和阻力，按预定销售策略，完成销售行动，取得最后成功。

课程大纲：
1.客户的购买类型与不同客户类型的销售策略
2.销售链及销售代表应具备的能力
3.信息链及竞争态势
4.客户需求及深层次的挖掘
5.策略性销售
6.价值销售
7. Stakeholder 分析与策略


课程二：渠道销售管理
课程对象：以渠道销售为主的销售人员及销售团队管理者
课程大纲：
1.市场营销链及总目标
2.销售渠道的投资回报分析
3.市场营销渠道模型
4.销售渠道的风险管理
5.渠道销售策略
6.厂家与渠道的需求、态度及如何建立伙伴关系
7.销售渠道的三个管理目标
8.销售渠道管理的趋势

通过学习你将能够：
1.掌握解决问题的思路，提升解决实际问题的能力
2.与下游建立起长久、共赢的伙伴关系。
3.学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突。
4.学会用更为科学系统的方法去开发、管理、激励中间商。
5.更新观念，提高管理水平，创造出更高的销售业绩。

资深培训讲师：
邵会华

讲师的突出特点有三点：
一. 理论与实战兼备。18年清华大学的教学经验，有坚实的理论基础，缜密的逻辑思维能力；10年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。在培训市场上，同时具备理论知识与实战经验的讲师非常难得。
二. 专注于企业销售能力提升。六年以上的培训咨询经验。邵会华于一九九八年加盟西门子管理学院，担任"市场营销和销售核心能力中心"负责人。主讲大客户销售管理、渠道销售管理、市场营销管理、市场分析和策划等课程。
三. 课程深受市场欢迎。包括西门子(中国)公司、惠普、摩托罗拉、四通集团、联想集团、深圳市中兴通讯、中科红旗软件、恒基伟业电子产品公司、TCL电脑科技、深圳华为在内的诸多IT企业都曾接受过他关于大客户销售、渠道销售管理方面的培训课程，本次课程可以说是千锤百炼的经典课程，必定成为协助您职业生涯成功的利器。


课程提供：课程讲义、午餐、课间茶点、学员合影、学员通讯录
授课方式：课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握。

咨询电话：
E-mail: 联系人：彭 洁