培训受众: 课程形式：――讲授――启发式、互动式教学――小组讨论――案例分析――角色扮演――练习
课程收益: 课程形式：――讲授――启发式、互动式教学――小组讨论――案例分析――角色扮演――练习
课程大纲: 课程形式：――讲授――启发式、互动式教学――小组讨论――案例分析――角色扮演――练习



课程内容：



第一篇：

销售渠道的基本概念

? 什么是销售渠道

? 销售渠道的结构

? 销售渠道的功能



第二篇：

销售系统与销售渠道的关系

? 销售系统的演变过程

? 渠道成员角色的定位



第三篇：

渠道的开发和管理

第一单元 渠道的开发

第一步 确定分销策略

第二步 挑选渠道客户

第三步 审核识别渠道客户

第四步 达成合作关系

第二单元 渠道的管理

? 为什么要把业务转交给经销商

? 发展并管理经销商五条原则

? 经销商的看法与供应商局限

? 分组讨论管理经销商时所面对的难题

? 渠道客户眼中的好供应商

? 经销商是如何看待供应商的销售人员

? 定期审核渠道客户的方法

? 对经销商属下的二批管理

? 零售商：渠道终端的管理要素

? 主要零售业态

? 应收账款的回收

? 管理中运用的工具及举例

第四篇：

? 如何与渠道客户建立伙伴关系

? 经销商及零售大客户的激励

? 激励性的折扣类型

? 讨论-折扣所产生的影响

? 供应商的销售人员所需技能

? 经销商的销售人员所需技能

? 如何为渠道客户的业务增值

? 改善渠道客户关系有效途径

? 助销的作用

第五篇

? 渠道的冲突管理

? 渠道冲突的主要表现及类型

? 化解渠道冲突的一些方法

? 案例分析