培训受众: 销售业务员，销售地区经理，大区经理等从事销售工作的人员 课程收益: 1、 从客户的角度出发，了解购买和销售过程以及销售员应如何推进客户购买。
2、 销售过程中的面谈沟通技巧及促成生意成功的技巧。
3、 销售过程的各个阶段及每阶段的具体方法与步骤。
4、 客户维系的技巧及关键行为。 培训颁发证书: 大知 课程大纲: 课程大纲：
第一章：引子-- 专业销售人员与普通销售人员比较
・ 专业销售人员应具备的技巧和素质
・ 态度与技巧的关系
・ IBM公司销售案例

第二章：销售准备
・ 准备工作的目的
・ 准备工作的要点
・ 装备工作中的4个“研究”

第三章：销售拜访开场
・ 开场的重要意义
・ 如何规划一个好的开场
・ 做好开场的关键行为与步骤
・ 如果开场就遇到异议
・ 小练习

第四章：收集信息，了解客户需要
・ 收集信息的方式
・ 通过信息探询，分清你的客户购买决策小组中人员的角色及对此次购买的影响
・ 了解并强化顾客购买愿望的技巧
・ SPIN模式
・ 大练习：公司实例角色扮演

第五章：销售演说
・ 好的销售演说应具备什么要素
・ 销售演说中的重要概念
・ 销售演说的关键行为和步骤
・ 小练习：公司产品演说实例

第六章：缔结的技巧
・ 缔结意味着什么
・ 根据缔结情境，选择合适的缔结方式
・ 设计达成最短的缔结路线

第七章：处理客户的异议
・ 客户常有的异议分析
・ 在处理客户异议时如何谈判
・ 处理客户异议的关键技巧和行为
・ 大练习：公司实例角色扮演

第八章：维持客户关系
・ 客户关系维系的重要性
・ 客户维系中的有效行为
・ 个人改进计划