培训受众: 大客户经理和销售经理、骨干 课程收益: 1、领会和掌握团队营销与大客户销售的基本框架；
2、领会和掌握大客户管理的二个层面；
3、领会和掌握大客户管理的四个层次；
4、对照检查自己的现状，并做出管理改进 培训颁发证书: 咨询公司培训证书 课程大纲: 四、课程提纲     （2天14小时）
1、重要客户销售与管理的基本框架
?大客户与一般客户的区别；
?大客户销售基本框架与团队营销；
?KA定义和KA的选择；
?KA销售与管理工具的运用；
2、KA战略和竞争对手战略
?KA五个层面的信息收集；
?大客户PEST分析和SWOT分析；
?大客户内部环境情况分析；
?大客户的组织结构定位图分析
3、我们的目标战略与解决方案
?三种层次的目标；
?案例练习：远景/关系/SMART目标；
?竞争对手SWOT分析；
?个性化与标准化的解决方案分析
4、KA团队、考核与销售实战
?KA团队的定义及组织；
?KA团队的管理与考核方式；
?红黄绿三种关系的衡量及关注；
?大客户的销售实战。