培训受众: 销售人员
销售经理
营销经理 课程收益: 1.如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？
2.如何接触到客户的高层人士？
3.如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？
4.如何分析客户的性格并采取相应的对策？
5.如何临门一脚、促成交易？
6.如何赢得项目投标？
7.如何控制“公关”费用？
8.如何管理与激励大客户销售团队？
课程大纲: ?大客户销售理念
o关系型大客户销售的特点
o“以人为本”的销售
o案例：销售员的“惰性”
o大客户项目的里程碑

?销售机会分析系统
o碌碌无为的销售员
o信息收集的方法
?C-MAN-C
o迫切事件
o案例：项目中的因公、因私需求
o案例：某大厦网络工程---银弹

?角色分析
o蝶型图
o人物决策方向
o案例：替换IBM键盘
o案例：某城市VoIP工程

?喜好分析
o现场测试
o案例：领袖的性格
o动物图
o案例：多种场景下的判别法

?立场分析
o亲疏图
o深入客户高层
?阶梯型攻略
o3种关系策略
o案例：逐步浮现的千万大单

?销售策略
o战场沙盘
?东线――西线
o5种策略
o“挖坑”法
o独有业务价值USP---UBV

?临门一脚
o案例：项目决定的最后阶段的客户心理
o案例：某机场设备投标
o跟进
o断桥法
o蛛网图

?大客户销售管理
o善用人员
o费用控制
o销售漏斗
o销售业绩分析