培训受众: 销售代表、销售主管和经理、市场人员以及与销售相关的人员 课程收益: ?解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次
?分析大客户采购的内在驱动因素，学会更好地整合销售力量
?熟悉和掌握大客户销售中的“六步销售法”
?运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈
?帮助提高大客户销售中签约的成功率
?熟悉、了解和掌握大客户管理的相关技巧
课程大纲: Major Account Sales & Management Skills
大客户的销售与管理技巧
(2天课程)


Program Objectives
培训意义：

?解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次
?分析大客户采购的内在驱动因素，学会更好地整合销售力量
?熟悉和掌握大客户销售中的“六步销售法”
?运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈
?帮助提高大客户销售中签约的成功率
?熟悉、了解和掌握大客户管理的相关技巧

Target Audiences
培训对象：

销售代表、销售主管和经理、市场人员以及与销售相关的人员
建议人数：
12-20人
Key Contents
培训要点

第一天

大客户的定义及特征
?大客户的定义
?大客户的特征
?大客户采购主体的六个需求层次
?案例分析
针对大客户的信息收集工作
?客户背景资料的收集
?项目背景资料的收集
?客户个人背景资料的收集
?竞争对手背景资料的收集
大客户采购的内在驱动因素
?大客户采购的内在四大驱动因素
?驱动因素之间的相互作用及关系
?情景课堂：财务管理软件的销售
大客户销售中的四种力量
?大客户销售中的四种力量
?大客户销售中信任关系的四种类型
?与大客户成为合作伙伴的三种途径
大客户采购的六大步骤及应对策略
?发现需求
?内部酝酿
?系统设计
?评估比较
?购买承诺
?安装实施

第二天

大客户销售人员的3种类型
?猎手型销售
?顾问型销售
?战略伙伴型销售
大客户销售中的八种武器
?大客户销售中的八种常用利器
大客户销售中的辅助技能
?演示技巧
?谈判技巧
?团队合作
大客户管理的相关问题
?大客户管理与大客户销售的区别
?实施大客户管理的挑战及益处
?学会从数量恰当的正确的战略大客户开始
?组织联盟在大客户管理中的应用
?学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队
?大客户经理的选择标准(H.R Chally模型/S4模型)
?战略大客户经理的培养(案例)
?科学的分派战略大客户经理
?大客户经理的薪资结构
?战略大客户流失周期
?防止战略大客户流失
?学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系
?成功实施大客户管理系统的7大步骤


Program Implement approach
培训方式：

?技巧讲授、实例验证
?角色扮演、案例分析
?特点：系统性，实用性强、兴趣、参与、互动、提升