培训受众: 主管营销的副总经理、销售部门经理、主管、营销部门经理、主管、各类企业的各级销售人员 课程收益: 了解顾问式营销的基本理论形成的背景
? 学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
? 掌握顾问式营销的客户分析方法和销售方式
? 掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩
课程大纲: 第一讲：认识顾问式销售
? 现今销售的挑战
? 销售的定义
? 顾问式销售与传统销售的差别
? 151工作流程
第二讲：顾问式销售的必备功夫
? 热情与动力
? 专业的知识
? 积极的态度
? 纯熟的技能
? 良好的习惯
第三讲：访前准备
? 销售流程是什么
? 销售计划的制定
? 销售目标的分解
? 何谓潜在客户
? 发现理想客户（客户价值分析）
? 竞争对手分析
? 确认项目导向
? 如何做电话邀约
第四讲：初步接触
? 见面前准备
? 接触程序
? 各角色人员需求分析
? 客户性格分析及沟通策略
? 培养客户组织内线
? 客户档案
第五讲：探索需求
? 销售的核心目的
? 需求的类别
? 专业问话程序
? 专业问话方式
第六讲：展示说明
? 如何设计和介绍设计方案
? 分析产品FAB
? 集中关键需求
第七讲：克服异议与成交
? 预防胜于治疗
? 了解并克服客户购买障碍
? 一般异议处理技巧
? 购买信号