培训受众: 培训对象：大客户销售经理及销售顾问 课程收益: 掌握大客户基本销售原理；认知大客户的销售特征；利用“概念”解决实际销售难题。 课程大纲: ●销售会谈的四个阶段
●我们的大客户有什么与众不同的地方？
●影响决策周期的因素
●大客户订单的特征
●最有效的销售切入口在那
●隐藏性转化为明显性需求的过程
●客户购 买行为模式
●收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
●建立优先顺序
●开放型/封闭型问题
●著名品牌与一般品牌的营销比较
●评估卖方
●怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
●在竞争中你必须掌握S P I N
●大客户销售技术
●SPIN技术关键
●区分顾客的需求
●FAB与需求
●比较复杂的SPIN结构