培训受众: 大客户管理销售 课程收益: 了解针对客户管理与销售到系统理论；掌握对大客户销售过程的方法和技巧；掌握与大客户建立伙伴关系的方法与技巧。
课程大纲: 第一章、 大客户管理（KAM）
一、 什么是SAM？
二、 80/20原则的作用
三、 KAM的产生对销售方式的影响
四、 寻求真正的可key Account
第二章、 客户导向的销售
一、 什么是客户导向的销售
二、 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
三、 客户社会类型测试与分析（4 Social style）
四、 不同社会类型的沟通方式
五、 建立客户档案体系
第三章、 KAd销售过程
一、 大客户信息收集与分类
二、 为大客户制定发展目标
三、 建立大客户管理战略及计划
四、 顾问式的销售行动
五、 成效回顾
第四章、 KAM的销售技巧―顾问式销售拜访
一、 从分析客户的购买过程开始
二、 在不同阶段如何推动销售
三、 定位陈述
四、 帮助客户寻找真正的目标（4步骤）
五、 跨越鸿沟
六、 呈现方法
七、 轻松缔结
八、 成为顾客的发展顾问―使用决策工具
九、 不要成为客户的供应商，而是战略伙伴

内训课时:系统培训：12小时；压缩培训：6小时