培训受众: 销售经理、业务骨干 课程收益: 营销与客户管理沙盘培训是通过模拟一家销售公司全力开拓市场，参与竞争，稳定提高客户占有率，完成销售目标的一系列经营管理流程，形象演绎企业销售与客户管理的业务活动。学员在参与制定模拟企业的市场营销策略与销售实施计划中增强销售管理能力，提高客户服务水平。 课程大纲: 一、市场调研方法
1、市场营销环境分析
企业营销宏观环境
企业营销行业环境
企业营销微观环境
2、消费者市场分析
消费者市场分类
消费者市场的特点
消费者的购买决策过程
3、产业市场分析
产业市场的特点
产业市场的购买行为特点
产业市场营销策略组合特点
4、市场营销信息分析
信息系统的建立
如何收集信息
如何解读信息
二、营销计划的制定、实施与控制
1、市场选择
学习制定企业战略计划
运用有效的市场细分
目标市场选择策略
2、营销策划
制定营销决策
管理产品线和品牌
设计定价战略与方案
管理营销方案
管理广告
3、市场营销计划的制定与实施
计划制定程序
计划内容要点
计划的有效实施
4、市场营销控制
营销控制的基本程序
获利性控制的手段与方法
市场营销审计
三、成功销售的技巧
1、快速进入新市场--展会
2、洽谈或技术交流
3、测试和样品
4、拜访客户
5、赠送礼品
6、商务活动
7、参观考察
8、电话销售
四、大客户管理
分析客户的购买过程
帮助客户寻找真正的目标
跨越鸿沟的呈现方法
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成为顾客的发展顾问