培训受众: 大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管 课程收益: 深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人；
掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率；
运用大客户关系管理技法，精耕细做，发展长期合作伙伴。 课程大纲: 培 训 形 式 ：
50% 专业讲授 + 20% 案例分析、小组讨论 + 30% 情境演练、小组对抗
课 程 概 要 ：
一、如何开发区域市场
1、开发区域市场的动作分解
2、如何做市场调研并锁定目标客户
3、目标客户的采购流程解析
4、大客户销售中的难点
5、大客户销售的“一个中心、两个基本点”
二、大客户销售策略一：关键人策略
1、交往才能交流：如何找对关键人
2、交流才能交心：如何把握关键人需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、客户关系发展的开车原理
5、实战心得：如何避开形形色色的销售陷阱
三、大客户销售策略二：整体推进策略
1、从独虎到群狼：团队销售法
2、步步为营：不同采购阶段的推进策略
3、有的放矢：大客户销售的利箭
4、反败为胜：推进不力的应对方法
5、实战心得：竞标实战技法
四、大客户销售策略三：壁垒策略
1、优劣势分析工具一：SWOT分析
2、实战心得：如何提炼核心卖点
3、优劣势分析工具二：雷达图
4、扬长避短：如何影响客户的采购标准
五、大客户顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求―利益问题实战演练 介绍：   美国培训与发展协会（ASTD）认证、中国职业经理人认证中心高级讲师、劳动社会保障部认证高级、复旦大学总裁班特聘教授。曾先后任职于大型民营企业和英资500强企业，任大区经理、销售总监、内训师等职，后在麦肯锡等权威咨询机构专业从事咨询、培训工作六年，悉心钻研中层主管管理技能训练方法和阶梯式销售技能训练方法，为大量知名企业提供了培训和咨询服务，积累了丰富的咨询和培训经验。授课观点鲜明、诙谐幽默、通俗实用，熟练运用案例、讨论、测评、演练等各种授课形式，让学员在轻松愉悦的氛围中得到提升。为交通银行、建设银行、宝钢集团、日立（上海）、西门子、悦达集团、荣威集团、神州车业集团、爱吉斯海珠集团等数百家知名企业成功内训，公开课讲授百余场；以良好的培训效果倍受企业好评！