培训受众: 希望在销售领域中成为精英的销售人员，客户经理，一线从业人员以及商业从业人员 课程收益: 促进和维系良好的长期客户关系，增进客户满意度，提升销售业绩 培训颁发证书: 本模块使学员能具备参IBTA国际商务职业证书考试的能力。 课程大纲: 第一章：销售简介

?? 销售是什么？
?? 销售者的定义
?? 买主的定义
?? 销售
?? 销售的要求
?? 销售的策略和战术
?? 态度
?? 销售的方法
?? 人对人销售
?? 电话销售
?? 邮件
?? 电子邮件
?? 网络
?? 研讨会和会议
?? 销售的过程――策略和战术
?? 销售的过程
?? 销售的阶段
?? 产品知识
?? 建立一个积极的销售态度
?? 享受销售
?? 充满活力

第二章：通向成功的策略

?? 探索阶段
?? 探索
?? 什么是探索？
?? 什么是前景？
?? 客户的资料
?? 建立您客户的资料
?? 渠道判定
?? 主要渠道
?? 决策的权威
?? 决策者
?? 决策影响者
?? 政治的影响
?? 财务的影响
?? 科技的影响
?? 终端客户

第三章： 成功的第一次接触策略

?? 第一次接触阶段
?? 建立买主的信任
?? 建立和善气氛
?? 微笑
?? 握手
?? 让我们轻松一下
?? 使用者的姓名
?? 让轻松继续
?? 真诚并友好
?? 使用一个信任的替代品
?? 共同的立场
?? 赞扬和肯定
?? 专业的问候
?? 专业的形象
?? 准时
?? 身体语言和眼神接触
?? 步骤一――问候
?? 步骤二――介绍和友好
?? 步骤三――目的
?? 步骤四――允许的问题
?? 吸引注意

第四章：成功的赋予资格阶段

?? 赋予资格阶段
?? 赋予资格的过程
?? 买的标准
?? 买的动机
?? 赋予资格的步骤
?? 发现问题
?? 发现提问题的方式
?? 一般疑问句
?? 特殊疑问句
?? 二选一的问句
?? 估计的问题
?? 奖励的问题
?? 高效的聆听技巧

第五章：成功的陈述策略

?? 陈述阶段
?? 做一个清晰有远见的介绍陈述
?? 清晰有远见的信息
?? 买主动机
?? 个人注意力
?? 安全需要
?? 财务需要
?? 占有欲
?? 成功的证明
?? 产品演示
?? 成功的故事
?? 产业介绍和评估
?? 奖励
?? 回馈
?? 一个有力陈述的关键点
?? 激情和热情
?? 积极
?? 必胜的信念

第六章： 成功的回复拒绝

?? 回复拒绝阶段
?? 策略
?? 回复拒绝
?? 建立一个减少冲突的回复
?? 承认
?? 通过以下判别
?? 没有包含隐藏的决绝原因
?? 隐藏的决绝原因
?? 准备好结束
?? 害怕采购

第七章：成功的结束策略

?? 结束阶段
?? 恐惧的障碍
?? 销售者的恐惧
?? 买主的恐惧
?? 采购的信号
?? 口头采购的信号
?? 非语言的采购信号
?? 结束销售的策略
?? 直接结束
?? 间接结束
?? 提供选择结束
?? 行动结束
?? 机会窗口结束
?? 利益结束
?? 实验产品结束
?? 拒绝结束
?? 如果你预期销售失败你怎么做？
?? 当销售无法预测你怎么做？

第八章： 综合记录和跟进策略

?? 综合记录和跟进
?? 推荐
?? 跟进和重复销售
?? 创造重复销售的策略