培训受众: 一线销售人员 课程收益: 销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。打造疯狂销售人员 课程大纲: 课程大纲：


激励篇


1、做销售不要总是为了钱
2、拜访量是生命线(631/8631+30)
3、打破常规,不要自我设限
4、投入的精力比花费的时间更重要
5、销售人员要有“要性”、“血性”
6、永远不要相信客户说的“不”
7、销售人员就是信心的传递者
8、学会时时找到自己的PK对象
9、找到关键人才是销售成功的第一步
10、进门之前有目的，出门之后有结果！
11、客户可能只有给你一次机会打倒他
12、销售不做“猎手”做“农夫”
13、是鹰就不要做鸡的事
14、挑战自我，做自己不敢做的事
15、不放弃、不抛弃！！
16、TOP一定是在团队中成长起来的

基础篇

一、与客户打交道的六项基本要求
?销售的过程就是与客户互惠的过程
?如何首先将自己销售出去?
?哪些因素影响客户对销售人员的信任感
?客户除了关心自己外最关注的就是同行
?告诉客户现在成交的理由
?如何才能让客户承诺后能保持一致？

二、影响销售中人际关系重要因素
?交流的重点一定是客户自己的事
?不要太在意自己的过失
?销售成功的线路不一定是直的
?永远的客户转介绍

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

1、谁说？学会首先把自己推销出去
?可知觉的专家性
?可知觉的信赖性
?销售人的吸引力和客户的偏好

2、说些什么？说词不要千篇一率
?何时用理性说服，何时用情感说服？
?何时使用单方面说服或双方面说服？
?说服过程中首因效应和近因效应的影响

3、怎么说？表达的方法
?主动参与还是被动接受
?文字资料/影像资料/面谈

4、对谁说？学会调动客户的情绪
?好心情效应的影响
?恐惧效应的影响
?态度的接种效应的应用
?客户的选择性记取信息

实战篇

一、销售中的提问技巧

二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
?死了都要问，宁可问死，也不憋死
?不要带着问题往下走
?第一次与客户接触时需了解的问题
?缔结未成功时需了解的问题
?成交之后，需要了解的问题
?未达成交易时应了解的问题

三、销售过程中倾听
?倾听的三种形式
?倾听等于判断
?如何进行客户判断
?销售过程中聆听的三个步骤

四、如何与不同性格的客户打交道
?不同人际风格的特点
?压力下各种人际风格表现
?如何赢得不同人际风格的客户尊重
?当客户属于不同分格时的策略
?对属于不同人际风格的销售人员的调整

五、如何处理客户异议
?态度的自我防卫及其策略
?客户异种的种类
?处理异议的原则
?处理异议的方法


培训对象:
? 营销总经理、市场总监、销售总监
? 营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理
? 储备销售管理人员、核心销售员工 介绍：   刘明海介绍（常住北京）

现任北京多星管理咨询有限公司销售经理，曾任北京华瑞嘉柏管理咨询有限公司执行副总兼任人事总监、北京荆棘鸟管理研究院销售副总，北大纵横企业商学院营销经理兼任培训经理，北京世纪奥通科技有限公司培训经理，在北京金慧恒业教育投资咨询公司任人力资源经理。长期从事企业营销工作，擅长人力资源管理、咨询式销售、团队建设、人际领导。
主要经历：
?顾问讲师（主讲人力资源和销售）
?世纪奥通科技有限公司内部讲师（人力资源）
?企业商学院主讲咨询式销售
?多星管理咨询公司销售讲师(有26年咨询历史的公司)