培训受众: 营销经理、销售人员、采购人员、电话营销员、 客户服务、前台等等 课程收益: 一、了解电话营销的优势与劣势，了解电话营销的作用，明白影响电话营销效果的因素及改善的方法。

二、掌握电话营销所需要准备工作：制定电话营销的目标和技巧、电话营销礼仪、掌握客户资料收集的　十种方法及客户信息管理的四种表格；重视产品知识与行业知识、灵活使用辅助材料工具。

三、掌握呼出电话的销售流程与技巧：掌握突破前台秘书关10个技巧 、学会分析电话沟通模式与适合对象 、掌握开场白技巧 、掌握收集信息与挖掘顾客的潜在需求技巧 、掌握产品推介技巧、掌握处理异议技巧、掌握缔结技巧。

四、掌握呼入电话的销售流程；学会分析呼入电话类型及针对性地采取对策；学会分析呼入电话的顾客心理及采取相应对策

五、如何打陌生电话及话术的设计

六、 学员现场演练、老师现场指导、手把手的教会你。 课程大纲: 电话营销培训方案


原创：宋方渠


第一、公司如何建立有效的电话营销培训系统

1、如何招聘电话营销员（招聘标准考核问题）选对人培训才有效果
2、如何培训电话营销团队（岗前培训、早会、业务流程）
3、如何有效激励团队（创造良好的工作氛围）
4、如何设计公司产品的标准话术
5、如何设计科学的电话营销流程，有标准才能复制
6、如何有效的结合其他销售通路使你事半功倍
7、及时的售后服务，销售能让你赚钱服务才能让你致富
8、有效客户管理


第二、电话营销成功的关键

1、有质量的客户名单、销售就要找对人、说对话
2、电话脚本 标准的话术
3、声音要有亲和力（7 38 55理论）
4、明确你想得到什么样的结果
5、营造电话营销的环境
6、专业知识
7、做好记录
8、持之以恒、跟进比陌生电话更重要。电话营销工作是一个累积的过程


第三、流程篇：电话营销的流程

一、充分的准备
二、正确心态的建立
三、有效的开场白
四、探寻需求
五、提出解决方案
六、解除抗拒
七、成交
八、售后服务

一、电话营销的准备
1、了解客户的基本情况
2、明确电话的目的和目标
3、为达到目标所必须问的问题（SPIN)
4 、预想客户可能会提到的问题（FAQ）
5、准备所需的工具

二、正确心态的建立
1、电话营销是过滤客户不是说服
2、我是帮助客户提供解决方案创造价值的人
3、顾客没有义务很客气接听电话因为法律没有规定要这样做
4、不要以自己的标准来衡量客户
5、量大是所以致富的关键


三、如何有效的开场白
普通电话营销员常犯的错误
开场白是问不是说
每个人最关心的是自己、你要关心客户
如何第一句话就引发对方的兴趣不是第二句
30秒内给出一个惊喜
如何争取继续通话的机会
介绍几种有效的开场白

四、探寻需求
没有需求就没有销售
三流的销售人员等待需求
二流的销售人员发现需求
一流的销售人员创造需求
小白兔的故事
有一天小白兔突然想吃鱼了，它就自己去河边钓鱼，可是钓了两天都没有鱼上钩。第三天终于有一条鲤鱼蹦起来对着兔子喊
小白兔啊不要整天拿红萝卜当诱饵！！！
卖对方需要的不是卖你想卖的


五、提出解决方案
塑造产品的价值
找出卖点
客户能得到什么结果
卖结果不要卖成分

六、解除抗拒
抗拒是通往成交的路径
解除抗拒的四大策略
解除反对意见两大忌：
a、直接指出对方的错误。
b、发生争吵。
解除抗拒的话术见附件
处理抗拒的九大方法
1、了解抗拒的真正原因
2、提出拒绝时，耐心倾听
3、确认抗拒，一问题代替回答
4、对抗居表示同意或赞同
5、建设解除抗拒法
6、反客为主法
7、重新框示法，又叫定义转换法
8、提示引导法

七、成交
成交的关键在于成交
销售的结果要成交
成交就在一瞬间
快、迅速、利落
世界最伟大的10大成交法（见附件）
没有不能成交的顾客，只有我们不够了解的顾客。


八、售后服务与跟进
跟进比打陌生电话更重要
电话营销是一个累积的过程


第四、技巧篇：

一、电话营销礼仪

二、如何绕过前台

三、如何设计电话营销话术

四、如何有效的收集客户资料

五、如何有效接听来电、接听过程如何掌握主动权、如何有效获取对方的信息

六、如何设计电话记录表格

第五、如何成为电话营销高手？

点击这里具体见附件



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