如何开发重点客户
【培训时间】一天6小时发
【培训日期】待定
【
【参加对象】全体销售人员
【讲师介绍】袁新华
【课程特色】互动实战/课堂小组讨论／经验分享/
【课程收益】
◎ 拓宽参加人员的商业视野，塑造销售人员的专业形象 有目标及有步骤地进行销售拜访与销售洽谈
◎
◎ 了解谈判的
◎ 掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础
◎ 帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细
◎ 学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础
【课程大纲】
单元一、新的销售环境与客户销售
快速变化的市场
客户销售的特点
大单销售与大客户销售的区别
客户销售的关键
◎ 发展关系
◎ 建立信任
◎
◎ 解决问题
◎ 客户的购买环境
不同客户购买环境下的销售策略
客户的选择与开发
什么是销售漏斗
如何管理好漏斗
如何选择您的理想客户
◎ 看透客户的需求
◎ 客户的四维需求
◎ 客户的真实需求
讲授法 如何挖掘客户潜在需求 1.5hr
案例分析
单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求
营销的出路
◎ 营销队伍组建的困惑
◎ 协同运作的困惑
◎ 来自竞合的困惑
◎ 跳出企业看企业
◎ 跳出营销看营销
销售模式对销售人员的要求
◎ 销售动能解析
◎ 销售人员胜任度评估
◎ 有效销售技巧的职能条件
◎ 建构周详的分析、策划能力
◎ 强化有意识的自我管理
销售模式对管理风格的要求
销售模式的核心分类
◎ 效能型及效率型
◎ 设计和分解
◎
◎ 以目标为导向式的管理
◎ 有效的销售目标的分配
◎ 销售目标达成的管理掌控
◎ 士气与斗志的重要性
组织士气的管理与提高士气的具体做法
◎ 讲授法 组织领导人的定位 2.5hr
◎ 案例法
◎ 小组讨论
◎ 小组发表
单元三、销售过程的方法与技巧
开发新客户的重要性
◎ 使用多种方法去开发新客户
◎ 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划
◎ 获得见面机会
如何尽早确定客户是否值得跟进
◎ 向多级别决策者销售
◎ 明确决策者和影响者
◎ 找出拦路虎，并向其销售
◎ 战术和战略相结合，全方位立体销售
◎ 制定向多级别决策者销售的计划访案
◎ 制定大客户拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
◎ 准备拜访计划
◎ 获得
◎ 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
◎ 制定竞争展示方案
◎ 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
◎ 克服竞争威胁
◎ 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
◎ 展示增值利益
◎ 确认本企业产品与服务的优势
◎ 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
◎ 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
◎ 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
案例分析
◎ 获得客户反馈的方法（讨论）
◎ 处理客户反馈的过程（讨论）
◎ 客户
◎ 购买影响力识别与处理技巧
获得承诺
◎ 何时及怎样获得承诺（讨论）
◎ 客户不愿做出承诺的情境处理
◎ 跟进
◎ 成交
◎ 讲授法
◎ 案例法
◎ 小组讨论
单元四、
大客户的谈判特点
◎ 谈判的模型分析
◎ 谈判的标的（依实际状况解析）
◎ 谈判的议题（依实际状况解析）
◎ 谈判的策略
策略决定的原则与方法――关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法――先例与风格的衡量
◎ 谈判的结构分析
◎ 谈判的客观结构
◎ 谈判的人的结构
◎ 谈判的阵营结构
◎ 谈判的议题结构
◎ 谈判的准备阶段
◎ 确定谈判的目标
◎ 正确的谈判心态
◎ 检验方案
◎ 设定界限
◎ 谈判信息的收集与整理
◎ 谈判天平上的砝码
拟定总体战略与计划
◎ 议题与议程
◎ 谈判的辩论阶段
◎ 信息再收集――观察、发问与倾听
◎ 良好的开局
◎ 影响开局的气氛因素
◎ 强化信心的准则与方法
◎ 建构有利的情势
◎ 暗示与回应暗示
◎ 掌握谈判节奏
谈判的提案阶段
◎ 如何判断议题的进展
◎ 提案的技巧与用语
◎ 如何回应对方的提案
◎ 拆解议题与组合议题
◎ 搭配变数与筹码
◎ 谈判的交易阶段
◎ 报盘的原则与技巧
◎ 报盘评论与报盘解释
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