培训受众: 销售总监、销售经理、销售专员、销售服务顾问、客户专员、销售工程师，或其他需要通过直接或间接联系客户，希望进一步改善销售沟通能力，提升销售效率及组织绩效的专业人士。 课程收益: 【课程背景】
?销售精英的核心技能课程！
?你的销售拜访成功率高吗？
?进门有目的，出门有收获，该如何做？
?高效的拜访结构应该是如何的？
?你和客户的谈话是否与您的设想一致？为什么？
?客户信任你吗？你如何表现更优秀？
?你是否意识到客户是感性和理性的混合体？你应该如何配合他/她？
?如何提高你的拜访成功率，提高销售业绩？
?99%的销售成功是因为最基础的销售拜访。
?…从现在就开始！

【能学到什么】
?建立专业的销售结构，有效提高销售拜访成功率
?加强拜访的前期筹备工作
?学会增强收集信息的技巧
?提高销售沟通能力
?以客户为导向，理解客户需求
?学习掌握和使用实用的销售执行工具
?正确呈现产品，提交符合客户需求的方案
?确保更佳的销售绩效 课程大纲: 第一章　销售的真义
1.介绍本课程目标与方法。
2.日益激烈的销售竞争
3.购买情况分析
4.个人练习：你的工作习惯是如何的？


第二章　建立销售关系
1.保持销售热情
2.了解自己的销售风格
3.认识客户的购买心理
4.建立友谊与销售关系
?老顾客关系
?自上而下销售
?最有力的销售武器


第三章　避免被拒:筹备拜访内容
1.你需要带多少东西
2.你需要了解什么
3.关于拜访计划
4.关于拜访内容


第四章　高效销售沟通
1.室内游戏：认识销售沟通
2.询问技巧
?为什么要问“为什么”？
?设计问题，减缓冲击
?了解客户的需求
?使用不同问题的组合
3．倾听：
?同理心
?倾听模糊的棋子
4．观察：
?客户的表情
?肢体语言
?办公环境
5．表达：
?力量型陈述
?及时反馈
?赞美客户


第五章　赢得信任:真实的需求
1.客户需求的真相
2.如何探询需求
3.探询需求流程
4.如何使用问题
5.如何倾听
6.如何反馈
7.如何观察你的客户
8.角色扮演和分析


第六章　体现价值:差异化的产品呈现
1.FABE呈现技巧
2.角色扮演：FABE
3.客户异议处理四步骤
4.BIB报价原则
5.报价时机与方法


第七章　细节决定成败：通用销售礼仪
1.当你必须等候时
2.温暖的握手
3.交换名片
4.寒暄及暖场
5.道别创造下次见面机会
6.案例分析：4类拜访时候的意外
7.书信及EMAIL礼仪
8.电话礼仪
?影响电话质量的细节：
?改善聆听质量的建议
?改善表达质量的建议
9.销售礼品如何送？


第八章　总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。 介绍：   十四年销售管理经验、七年培训咨询经验
国家一级商务策划师 交通大学MBA
中国商业联合会 高级商业顾问
曾任昆百大 媒体事业部 项目经理 销售经理
曾任某香港上市公司 销售总监 华中区首席代表
曾任全球最大销售咨询公司 销售部经理 营销培训讲师