培训受众: 销售人员 课程收益: 学习掌握高效能营销，建立销售人员的职业认知全面提高素质与技能，学习高效能的销售策略与技术 课程大纲: 一、市场营销全息视图
?市场营销策略的演变
――从“4P”到“4C”，从“4C”到“4R”
?消费者购买行为分析
――影响购买行为的因素、购买类型及角色、购买的一般过程
?麦肯锡营销流程模型解析
――选择价值、宣传价值、交付价值，销售在营销流程中的位置
专题研讨：《影响客户购买的关键因素》

二、销售人员的职业认知
?销售人员的角色与职责
――问题解决者、提供帮助者、提出建议者，销售人员的九项职责
?销售人员的五个类型
――事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术型、解决问题型
?销售人员的素质与技能要求
――成功销售人员的九个特征、销售人员的自我管理与职业成长之路
专题测试：《你适合从事销售职业吗？》
案例分析：《施乐公司销售人员典型的一天》

三、高效能销售策略与技术
?向销售计划要效能
――销售目标设定、五级客户策略模型、行销准备模型
?向销售流程要效能
――商机透视模型、商机评估模型、商机推进流程
?向时间管理要效能
――关键点法则、批处理法则、时间管理四象限法则
?向高效沟通要效能
――明确的沟通目的、充分的沟通准备、高效沟通策略与方法

四、客户关系管理策略与工具
?客户关系管理（CRM）的策略思想
――客户体验、客户关怀、客户满意、客户忠诚
?客户关系信息的多维立体解读
――客户基本信息、客户详细信息、客户购买力信息、客户关系状态信息、客户性格分析信息、客户关怀信息、客户个人偏好信息
?客户价值与生命周期管理
――VIP客户的识别与分类方法、客户生命周期的关系维护与提升策略
?客户忠诚与营销促进
――增量销售策略、交叉销售策略、口碑转介绍策略、长期锁定策略
实案分析：《从偶遇到忠诚》
经典模版：《致老客户的一封信》
工具演练：《OK-CRM行销工具软件》