培训受众: 客户经理，销售人员 课程收益: 帮助改进营销思维，善于御用CRM，帮助t_b-0-t_e迅速切入市场客户，实战应用 课程大纲: 取势篇：营销的进化―你在哪里？
?营销人员进化三步曲
推销 营销 CRM
?推销的“得与失”
短期的业绩 VS 客户的流失、品牌的磨损
?营销的“得与失”
持续的业绩增长 VS 持续的客户流失
?CRM的“得与失”
忠诚客户 VS 垃圾客户
?关于进化的新概念
市场营销到客户营销、市场占有率到钱夹份额、客户需求到个人偏好……
自我测试：《我的营销层次》
案例分析：《从土狼向狮子的进化》

明道篇：CRM理念解读―终极制胜策略
?关系的三种境界
人际关系 生意关系 合作伙伴关系
?CRM的核心策略
客户体验――客户关怀――客户满意――客户忠诚
?CRM的战术目标
发现客户及正确的客户、了解客户更好沟通、确保客户获得正确的产品及沟通到位、确保实现公司承诺及留住客户
?一对一营销四步曲
区分你的客户――对客户进行差异分析――与客户保持良性接触――调整产品与服务满足每个客户
?CRM价值总结
降低营销成本、提高客户的创利能力、提高客户端额保留度和忠诚度、识别客户的价值贡献
头脑风暴：《创造与众不同的客户体验》
案例分析：《给老客户的一封信》

优术篇：CRM实战应用―大客户销售的利器
?大客户销售的三个关键点
赢得信任――把握需求――设计方案
?大客户销售之赢得信任
品牌的影响力、专业的说服力、人格的魅力
?大客户销售之把握需求
客户的感性需求与理性需求、需求挖掘的四个层次
?大客户销售之方案设计（项目建议书的结构）
对客户需求的认识、项目目标和范围界定、产品方案、技术方案、服务方案
?大客户销售买卖双方和谐的三步曲
定义需求阶段、方案评估阶段、实施采购阶段
案例分析：《发觉客户的需求》
IT工具演示：《OK-CRM》软件演示