课程大纲: 课程大纲：
一、迎宾：创造第一印象
?迎接客人进店之前店员应该做什么？
?目前的门店迎宾语有哪些不足？
?正确的迎宾语言和动作是什么？
?品牌的定位和迎宾语言及动作要求
?店内的灯光、设备、气味、温度、海报
?产品的陈列
二、开场：吸引和建立和谐的技巧
?如何寻机？
?如何保持和客人亲密、安全接触的距离？
?如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？
?目前门店店员“错误的大多数”
?店员开场介绍的原则和目的是什么？
?错误的开场是什么样的？后果是什么？
?新品新款如何开场介绍？
?促销开场的注意事项有哪些？
?怎么样赞美客人？
?如何制造商品热销的开场？
?如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言？
三、有效提问和聆听，澄清需求
?最大的错误
?如何大胆地向客人发问？客人问题的原则和秘诀有哪些？
?注意聆听
?观察反应
?分析客人的话
?不同顾客类型的应对技巧。

四、介绍和推荐技巧，引导顾客体验
?商品介绍时应介绍什么？
?分辨事实和益处，找出商品的独特买点USP
?运用有力的证据，制作证据手册，增加可信度
?如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？
?鼓励和有效的引导客人体验
?针对顾客情况的推荐技巧
?交叉销售技巧cross-selling，向客人续销达成一单多件
?向上销售技巧up-selling，提高客单价

五、处理顾客的异议：嫌货才是买货人
?反对意见的种类
?运用“缓冲句”处理反对意见
?有效地处理异议
?有效回应反对意见的两种方法
?对于有不同陪同者购买的销售服务技巧应对

六、开单和包装：成交技巧
?一定要由顾客说开单的时候，我们才开单吗？
?顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？
?成交的语言和注意事项有哪些？
?开单是要避免的几件事
?包装的效果
?包装的注意点
七、送客：花钱也很高兴
?错误的送客语和动作
?正确送客的语言和动作
?送客是下次迎客的开始