课程大纲: 高效商务谈判策略与技巧

第一天 （9:00－17:30）
开场白及破冰（15分钟） （9:00－9:15）
引言、谈判概述（60分钟）（9:15－10:15）
谈判无处不在
您对谈判的认识（谈判含义，类型
谈判实力的测定
Break （10:15－10:30）

单元一、谈判的个性特征（90分钟）（10:30－12:00）
谈判情势分析（30分钟）（10:30－11:00）
关注细节，善于倾听
深入理解谈判者的话中话
针对话中话的回应技术
谈判中的性格特征（60分钟）（11:00－12:00）
准确判断谈判对手的个性特征
老虎型谈判对手分析与应对
孔雀型谈判对手分析与应对
无尾熊型谈判对手分析与应对
猫头鹰型谈判对手分析与应对

Lunch （12:00－14:00）

单元二、谈判高手的个性特征（90分钟）（14：00-15：30）
谈判高手是什么样的
视频《谈判专家》片断解读
谈判高手个性特征-永远清楚自己要的结果
谈判高手个性特征-超强的影响力与说服力
谈判高手个性特征-洞察内心的能力
谈判高手个性特征-善于价值的塑造
谈判高手个性特征-惯用的话术，思维模式
无招胜有招
训练：结构化的话术训练

Break （15:30－15:45）
单元三、谈判的四个阶段（90分钟）（15:45－17:15）
谈判的准备阶段
准备阶段的要旨：知已知彼
准备阶段的要点：布局
组建谈判团队
拟定谈判议题（分拆、搭配）
设计谈判策略
谈判场所的选择
谈判顺序的设定
谈判对手的初步分析
谈判的开场阶段
先营造谈判的氛围
了解对方的意图（情势分析）
分析对方的可能策略
先开价 OR 后开价
谈判的中场阶段
中场阶段的主要特征
巧妙设定僵局
僵局的化解
利用第三方的力量
中场阶段的重要谈判心理分析
谈判的收官阶段
收官阶段要点
临门一脚的使用
第一天培训小结 （17：15-17：30）

第二天（9:00－17:30）
谈判必掌握的十大技巧与实战演练
单元四、谈判技巧汇编及辅导应用（9：00-12：00）
技巧一、开价技巧及应用要点
技巧二、还价技巧及应用要点
技巧三、“挤海棉”技巧的应用要点
技巧四、“折衷”技巧的应用要点

Break （10:15－10:30）
技巧五、“让步”技巧的应用要点
技巧六、“上级领导”技巧的应用要点
技巧七、“反悔”技巧的应用要点
技巧八、“蚕食”技巧的应用要点
技巧九、“红腓鱼”技巧的应用要点
技巧十、“摘樱桃”技巧的应用要点
Lunch （12:00－14:00）
单元五、对十大技巧的破解方法（14：00-15：00）
十大技巧的破解方法

Break （15:00－15:15）
单元六、谈判实战演练（15：15-17：15）
谈判实战演练
谈判实战分组辅导与总结

课程总结与疑问解答（15分钟）（17:15－17:30）