培训受众: 大客户部经理、销售经理、销售工程师、各类工业品销售顾问；
企业（副）总经理、销售总监、区域销售经理及其高级项目管理人员。 课程收益: 1.缺乏对大客户战前统筹规划能力，不能有效进行策略性布局，处处被动挨打。
2.经常在大客户开发前期轰轰烈烈，到了中期杳无音信，再到后期就偃旗息鼓。
3.不懂得如何运作关系，不懂得如何利用客户内部政治关系创造我方获胜条件。
4.始终与高层拉不上手，不能把销售做到权力先生，难以获得高层的有力支持。
5.不懂得如何策划放大自己的优势，并化解自己的劣势，获得技术方案的高分。
6.不能以自己独特的优势给竞争者制造各种壁垒，始终走不出价格竞争的旋涡。
7.到了项目销售后期不懂得如何构筑纵深防御体系，经常导致煮熟的鸭子飞了。
8.不知道如何与公司后台有效联动开展客户忠诚之运动，实现客户价值最大化。 课程大纲: 一、引言：
大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
但大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程，只有清晰客户内部采购流程，明辨客户内部决策角色，并实施有效策略，稳扎稳打才能取得最终成功。
本课程以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景，深入的挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓，并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼，形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

课程内容

第一章 大客户营销之“战前分析”篇
?第一节 项目前期之内部结盟：
案例分析：430万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？
?第二节 项目前期之刺探军情：
案例分析：密密麻麻的小本子夺走了大订单。
?第三节 项目前期之角色认知：
案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鸭子。

第二章 大客户营销之“信任建立”篇
?第一节 宏观组织信任的建立：
案例分析：海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。
?第二节 微观个体信任的建立：
案例分析：女人最想要什么？
?第三节 风险防范信任的建立：
案例分析：为什么大拿也败走麦城。

第三章 大客户营销之“技术突破”篇
?第一节 技术交流之需求挖掘：
案例分析：老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目？
?第二节 技术交流之竞争分析：
案例分析：三流品牌也能让一流品牌溃不成军。
?第三节 技术交流之角色突破：
案例分析：让客户拥有决策安全感。
?第四节 技术交流之四重境界：
案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？

第四章 大客户营销之“高层突破”篇
?第一节 高层突破之有效约见：
案例分析：老式电影的经典故事。
?第二节 高层突破之信任建立：
案例分析：你是哪种沟通风格？
?第三节 高层突破之情感升华：
案例分析：320万的订单，我该如何搞定？

第五章 大客户营销之“绝杀致胜”篇
?第一节 绝杀制胜之战略布局：
案例分析：进入“信息孤岛”，我该如何求生？
?第二节 绝杀制胜之反败为胜：
案例分析：西安特变“旅游签单”的绝杀秘笈。
?第三节 绝杀制胜之纵深防御：
案例分析：广州某公司为何兵败天津滨江越江隧道工程？

第六章 大客户营销之“价值提升”篇
?第一节 价值提升之客户满意：
案例分析：河南宇通客车的客户满意度管理。
?第二节 价值提升之客户忠诚：
案例分析：金域科技是如何一步步实现与大客户高度忠诚的？
?第三节 价值提升之战略合作：
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻。 介绍：   简介：
国内工业品品牌战略资深管理专家；
工业品项目型销售与管理资深专家；
IMC市场咨询集团工业品首席咨询师；
深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA；
影响力教育集团专家委员会专家成员；
2009年被《财智》杂志评为杰出；
广州大学、中山大学、上海交大等国内多家高校EMBA讲师
《销售与市场》、《中国营销传播网》、《经理人》杂志等多家媒体特邀撰稿人。
从业经历：
5年市场一线实战销售与管理工作经历；
4年跨国工业品企业实战销售及高层管理经历；
3年工业品营销研究、培训与工业品企业咨询经历；
100余家国内外工业品企业实战培训与指导工作经历；
10余家国内大型工业品企业品牌战略与项目管理咨询经历

专注与工业品营销八大行业：
工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料
建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调

教学特色：
?深厚的“工业品营销理论基础+实战的案例研讨+风趣幽默的课堂氛围”，让学员在轻松愉悦中真正领悟工业品营销的真缔。
?课程本着“系统性+严谨性+实效性”，以提升学员对案例的逻辑分析能力和实战应对能力为主线，真正提升学员的实操能力。
?为国内外众多工业品企业实施了内部训练，每一场均得到企业与学员的高度评价，成为了国内名副其实的“中国工业品系统营销第一人”和“最受欢迎的实力派实战专家”。

培训过的部分企业：
ABB变压器、丹佛斯变频器、大全集团、白云电气、南玻集团、金晶科技、深圳双合、浙江中控、浙江万马、TCL集团照明事业部、艾默生（中国）环境控制系统、立邦漆、多乐士油漆、嘉宝莉涂料、神州数码、正泰集团、德力西电器、威灵电机、上海底特、泰昂电子、声奥科技、源兴电子、惠嘉实业、海瑞制冷设备、西门子（中国）医疗集团、普天医疗设备、美的集团空调事业部、远大中央空调、大金（中国）空调、西安特变、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械……