课程大纲: 课程大纲

第一部分：学习之前必须了解的三个问题
你了解电话行销行业吗?
你懂得电话行销的经营要素吗?
你知道电话销售与销售经理之间的区别吗?

1、电话行销的机遇与挑战
反经济周期的特性
电销媒介的独特作用
发达国家地区,多种行业的广泛应用
电话营销成本浪费严重
人员招聘不力与流失严重
掌握电话行销经营精髓的管理人才奇缺
2、影响电话行销的经营要素
3、电话销售与销售经理的区别
销售精英就一定适合销售管理职位吗？
两者的首要职责不同
工作关系、角色定位能力要求不同
胜任力素质要求不同
第二部分：招聘挑选与组建团队
1、招聘前的人力资源困惑
该不该招人？
该招多少人？
如何招到合适的人？
如何进行分组规划？
实战分享：电话行销的1-3-5架构
2、销售精英是选出来的，还是培养出来的？

3、高效的三轮招聘程序
看简历看什么
如何使用MBTI测试员工的潜能
如何测试电话行销技术条件
如何进行面试看人的技巧
实战案例研讨：火眼金睛看人的绝招！

第三部分：电销“话术”的规划与设计
1、话术对于电销的重要意义与含义理解

2、话术规划与分类应用
产品的特点对话术的影响
应用模式的分类对话术的影响
客户发展阶段对话术的影响
3、如何正确设计话术的方法与技巧
话术引导地图
确定销售流程
确立推进转化率的各项策略
制作三栏式标准话术执行手册
4、完整的电销话术构成内容
项目标准与要求
业务流程与脚本
结果处理流程
FAQ（常见反对问题与处理）
电话礼仪与沟通基础

实战案例研讨：销售话术实战探讨
第四部分：基于绩效的电销团队管理
1、影响电销绩效的关键指标KPI
衡量活动量绩效指标
衡量工作质量绩效指标

2、日常管理的四件武器
会议管理
录音分析
看板管理
PRP业绩检讨及时间安排（重点）
小组研讨：PRP实战演练

3、现场管理的两大法宝
跟听
走动管理
现场管理的SAP执行表
4、系统培训与辅导方法
系统培训规划与执行
常用的辅导方法

第五部分：电销团队的激励技巧
有效的激励不是激发人到所谓的巅峰状态
而是针对个人或团队绩效的需求来适应的调整自己的行为
1、因人而异的激励行为
如何用EXCEL统计表识别人员的状态
2、高效的激励方法（奖励萝卜/惩罚大棒/薪酬考核）
3、防止销售精英流失