课程大纲: 应收帐款管理及营销风险控制

课程背景：
统计结论：实施事前控制可以防止70%的拖欠风险；实施事中控制可以避免35%的拖欠；实施事后控制可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆帐、坏帐损失。
课程大纲：
一、什么是客户管理
客户管理是一种销售的方法；客户管理是一种投资管理；客户管理的10项功能。
二、客户开发过程中信息分析与风险管理
如何将应收管理环节与交易过程结合控制应收；应收控制的技术支持和控制过程；
客户信誉特征分析三组模型：客户自身特征、客户优先性特征、信用及财务特征；
通过设计各种表格完成各种信息归集；信息分析模型的选择；客户信用分析系统示意图；
应密切注意信誉风险信号。
三、通过谈判控制销售过程主动权与风险管理
四、业务合作过程中客户风险管理
1、客户风险防范：产生拖欠的内部原因；坏帐对销售的影响；货款拖延对利润的影响；
信用风险的来源；销售与回款两难的症结
2、企业在应收帐款管理上的三个误区及弊端
3、帐务管理的方法：从7个方面防止产生纠纷而导致的收款困难；销售分类帐管理示意图；
帐龄分析表（客户）；收帐成功率随时间递减；处理拖欠六个过程。
4、积极的收款要领：客户拖欠的理由和信号举例；如何对待客户的延期付款请求；
债务分析技术；企业自行追帐方法及一般程序；电话催收的技巧建议；
积极的收款要领13条。
5、客户倒闭前的征兆17条
五、如何与客户建立长期战略合作伙伴关系
供应商管理的启示；客户关系管理发展模型；大客户管理孕育阶段；大客户管理初级阶段；
大客户管理中级阶段；大客户管理伙伴式阶段；大客户管理协作式阶段。