课程大纲: 【课程大纲】
单元一、销售队伍经理的角色与素质
①销售队伍经理的角色
②销售队伍经理的关键素质
③从业务精英到销售队伍经理的角色转变
动机（成就动机、权力动机、亲和动机）的概念
业务精英与管理者的动机模式差异
动机对销售队伍经理角色转换及管理风格的影响
本单元中运用的案例分析和测评有：
案例分析（销售经理的角色转换）
测评（成就动机、权力动机、从属动机测评）

单元二、销售队伍的组织
①组织设计不当的常见问题
②组织设计的关键要素
③销售部门的组织
区域组织
产品专业化
市场专业化
混合组织
④销售区域设计的步骤和方法

单元三、销售人员的招聘甄选
①招聘甄选的流程及关键任务
②选择招聘渠道并吸引合适的人
③传统面试的问题及面试偏见
④成功招聘面谈的要点及面试过程
⑤基于销售人员素质的行为面试技术
素质的概念及个人素质的冰山模型
销售人员的关键素质
行为面试技术的概念及方法
基于销售人员素质的行为面试问题的设计
本单元中运用的测评、练习题及角色扮演有：
测评（销售经理招聘水平测评）
练习及角色扮演（基于销售人员素质的行为面试技术）

单元四、销售人员的培训
①销售人员培训的概念及类型
②管理者未能培训下属的原因
③销售人员培训管理流程
④培训需求的评估
⑤培训方案的设计
销售队伍培训的内容选择
培训者的选择
培训方法的选择
⑥培训评估的方法
⑦促使培训得到实际转化的要点
⑧销售经理随岗辅导的要点
⑨技能训练四步法（指导、示范、演习、反馈）

单元五、销售人员的激励
①激励的概念
②激励理论与销售人员的激励
“目标设置理论”与销售人员激励
“期望理论”与销售人员激励
“公平理论”与销售人员激励
“马斯洛需要层次理论” 及非物资激励措施
“强化理论”与销售人员激励
“XY理论”与管理者的自我反省
③销售人员工作动力状况变化模式与销售人员激励
④盖洛普的Q12与激励
本单元中运用的测评有：
测评（Q12测评）

单元六、销售人员的监督
①销售队伍监督的概念
②监督的主要方式
管理表格
销售例会
随访观察
个人沟通
③影响监督力度的因素
④如何根据销售人员工作准备度的差异而选择不同的监督管理方法――“情境领导”方法
⑤销售人员的教导――解决销售人员的行为表现问题
教导的步骤
如何客观地指出销售人员的工作表现问题
如何分析销售人员工作表现问题的原因
本单元中运用的案例分析及练习题有：
案例分析（情境领导案例分析）
练习题（客观地指出员工的表现问题）
角色扮演（销售人员教导）

单元七、销售人员的绩效评估
①销售人员绩效评估的程序
②建立销售人员绩效评估的基本政策
③衡量绩效的方法及其有效性
比较法
特性法
行为法
结果法
④选择评估基础
产出标准
投入因素
定性因素
比率标准
⑤设定销售指标
指标大小的确定
目标的SMART法则
⑥评估绩效
绩效影响因素模型
认识绩效评估中的评价者误差
⑦绩效反馈沟通
绩效反馈面谈的任务
绩效反馈面谈成功的要点
绩效反馈面谈的程序
本单元中运用的角色扮演有：
角色扮演（绩效评估反馈面谈）

单元八、销售人员的薪酬
①良好销售薪酬计划的特点
②销售薪酬的基本设计要素
资格准入
目标现金报酬总额
薪酬搭配与杠杆调节
绩效区间
③销售薪酬方案的基本类型
固定薪水
直接佣金
组合方案
④目标激励佣金方案
（固定佣金、倾斜佣金递增/递减模式、与底薪结合的佣金方案、底薪/保底/封顶、可变售价、可变比率的佣金方案、关联佣金设障模式、关联佣金矩阵模式）
⑤目标激励奖金方案
（梯式奖金模式、比率奖金模式、关联奖金设障模式、关联奖金乘数模式、关联奖金矩阵模式、目标管理/关键销售目标方案）