培训受众: 中高层管理干部 课程收益: 市场营销与销售管理 课程大纲: 课 程 大 纲

第一单元:结构、市场及环境分析
市场环境的本质
区隔目标市场
产品定位
市场细分化和定位
产品计划和市场销售策略实施
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
竞争对手的战略和目标是什幺？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动是什么？
相对于竞争对手，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思考与讨论




第二单元:营销策划的形成与管理
客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用


第三单元:销售管理
目标的制定
营销策划实施的过程管理
探讨营销活动计划方案
营销管理
营销计划方案的执行
控制
评估
反馈
销售模式对管理风格的要求
销售模式的核心分类
效能型及效率型管理模式
设计和分解销售指标
市场划分的方式
工作的流程
以目标为导向式的管理
目标管理的步骤
有效的销售目标的分配
营业预算与管理的要领
销售目标达成的管理掌控
计划、指挥与控制
营业活动计划的必要性
行销与管理的计划
有计划性管理顾客
工作指令的下达
工作命令与报告的管理
部属的工作职务分析
部属行动管理与准则
部属的时间管理掌控
业务人员激励与管理
销售队伍的训练模式
入职培训