培训受众: 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等 课程大纲: 【 课程大纲 】

第一章 与客户交往的九项原则
第一项原则 以客户为中心
一、多考虑我能为客户带来什么
1. 案例：销售就是帮助客户买产品；
2. 案例：销售就是把客户的事当作自己的事；
二、少讲你知道的，多问客户了解的；
三、多强调满足客户需求的程度；
四、多一点认同，少一点辩驳；
五、说别人喜欢听的，听别人喜欢说的；
第二项原则 不要满足头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、客户有时候并不是你想象中的那个态度
l 销售人员要有“要性”和“血性”
3、没谈之前的设想是无意义的；
4、客户提出的，不一定是他所在意的
5、跟你签单的都是你喜欢的人
第三项原则 不要“伤害”，同样不要被“伤害”
1、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人
2、常用做到不被客户轻易“伤害”的6个方法
第四项原则 态度不能完全决定行为，但改变行为可以影响态度
1、客户有兴趣就一定会购买吗？客户没有意向就一定不会买吗？
2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？
第五项原则 客户的态度是销售人员引导的
1、你看到客户的态度仅仅是我们自己所认为的
2、多考虑客户外在的因素，少考虑内在因素的影响

第六项原则 不要主观臆测，以已推人
1、客户拒绝你，不代表同样会拒绝其他人
2、销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态
4、不当“猎手”当“农夫”；
第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态
1、强势是体现在公司而不是销售人员本人
2、客户只有大小之分，没有贵贱之分
3、摆正自己的位置，怎么说，客户都听得舒服
第八项原则 销售的线路不一定是直线
1、 客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2、 学会找客户周围的人，学会换人跟进
第九项原则 不要传播任何的负面的信息
l 客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人

第二章 销售沟通中的影响因素
第一节 销售人员自身的影响因素
第二节 表达信息以及表达方式的影响因素
1. 何时偏重于逻辑性的理性说服？
2. 何时偏重于情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 先发言与后发言，谁更有优势？
6. 客户告诉你很多关于竞争对手的优势时，你会如何处理？
第三节 客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

第三章 如何向客户提问？问一定要问到对方愿意回答
第一、为什么要“问”？为什么要学习提问
1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2.提出的问题一定是提前设计好的
3.客户的回答一定是自己可控制的
第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1、与客户沟通时应该提出哪5类问题？
2、客户提出异议时，需要提哪4个问题？
3、当客户告诉你已经有合作的供应商时要提哪5个问题？
4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？
5、合同成交之后应该提哪4个问题？
第四章 如何判断客户真实想法―有效倾听
第一步、停止动作，停止6个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励，鼓励客户表达的6个要求
第四步、安全通过，确定客户真实意思 介绍：   l 中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
l 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
l 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.