培训受众: 房地产销售人员、房地产导购人员，以及其它以大客户销售为主的销售经理 课程收益: 1、掌握房地产顾问式销售的精髓和技巧；

2、学会运用销售技术提升房地产的销售业绩； 课程大纲: 授课特点：

课程专注、针对性强；互动教学、气氛活跃；源自实践、立竿见影。

房地产销售培训大纲：

第一部分：房地产销售课程导入

案例：美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销案例

第二部分：金牌销售员销售自我定位

第三部分：房地产销售人员激励

一、房地产销售人员激励之“天龙八部”

二、实战房地产销售训练全过程：

把你的思想放进顾客脑袋，

把顾客的钱放在你的口袋。

第四部分：房地产销售心理学

一、不同顾客类型的销售策略

二、如何与不同个性的客户打交道？

完美型、助人型、成就型

艺术型、理智型、疑惑型

活跃型、领袖型

三、制定需求鉴别路线图

案例：真实的谎言

案例：从乞丐讨饭方式看房地产销售

第五部分：房地产销售流程

一、主动相迎

二、了解顾客需求

1、为什么要先了解需求？

2、了解客户哪些需求呢？

（1）客户个性

（2）预期的价格

（3）您喜欢什么款式？

（4）主要是谁使用？

（5）过去经验

3、如何了解需求？

（1）询问

（2）聆听

（3）观察

（4）思考

（5）响应

4、发掘客户需求的技巧

（1）顾问式销售技巧（SPIN）引导

（2）背景问题（SituationQuestion）

（3）难点问题（ProblemQuestion）

（4）暗示问题（ImplicationQuestion）

（5）示益问题（Need-PayoffQuestion）

三、介绍产品

1、向客户介绍产品的意义

2、卖点

（1）卖点的定义

（2）基本卖点与附加卖点

（3）有形卖点和无形卖点

（4）卖点从哪里来？

3、FABE法则――特优利证

（1）客户心中的问题－FABE的理论基础

（2）罗列卖点的缺点

（3）什么是FABE介绍产品方法？

（4）戏剧化介绍

（5）USP

四、成交

1、如何制造客人瞬间冲动――成交？

2、如何在客人犹豫时一箭封喉――逼单？

五、售后服务

1、积极处理售后服务

2、售后服务等同销售

3、正确处理顾客投诉

4、售后服务再销售

5、变忠诚客户为“终身客户”

分享：猫和鱼的故事

案例：某地产经纪人为什么失败？

案例：某保险销售员为什么成功？

案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词

第六部分：房地产销售基础技巧之“十步走”

1、谈判中如何以客户为中心？

2、时时刻刻想着如何推进销售的进程

3、服务一定要做在前面

4、客户除了关心自己外，最关注的就是同行

5、不要满足销售人员头脑中的客户

6、客户的态度不一定就会产生行为

7、交流的重点一定是客户自己的事

8、不要太在意自己的过失

9、客户拒绝推销而不是推销人员

10、决不轻易放弃任何潜在客户

案例：茅台酒如何闻名于世的？

案例：一名老练的售货员卖风衣

第七部分：房地产销售实战技巧之“四大秘籍”

一、房地产销售中的提问技巧?

1、开放性的问题

2、封闭性的问题

3、诱导性问题

4、多重问题提问法(SPIN)的设计

二、如何设计房地产销售不同阶段的提问内容？

1、死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2、不要带着问题往下走

3、客户的回答一定是自己可控制的

4、第一次与客户见面时如何提问？

5、客户提出异议时如何提问？

6、缔结不成功时需要了解哪些问题？

7、销售失败时需提出哪些问题？

8、销售成功时需了解哪些问题？

9、客户有了供应商时还需了解哪些问题？

三、房地产销售过程中的倾听

1、不会倾听就不会销售

2、你认为倾听很容易吗？

3、哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

4、如何进行客户判断

5、销售过程中聆听的三个步骤

四、赞美顾客

1、顾客希望听到什么样的赞美？

2、成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础

3、赞美顾客的三种方式

4、针对不同类型顾客如何进行赞美

现场练习：赞美的力量

案例：三件递篮，五件送车

案例：三星电脑公司的房地产销售

案例：某知名建材品牌的房地产销售

第八部分：房地产销售人员如何处理客户异议？

一、真实异议与假异议

二、态度的自我防卫及其策略

三、客户异议的种类与处理：

1、笼统拒绝

2、贬损来源

3、歪曲信息

4、论点辩驳

四、如何处理带有情绪的客户？

五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？

六、如何处理“专业化”的客户？

七、如何处理因自己的原因产生的异议？

八、如何表达不同的意见？

九、客户异议处理步骤

十、客户异议处理的原则

案例：“猫吃手机卡”

第九部分：房地产客户管理技巧

一、房地产客户管理技巧

二、房地产动态客户管理

分享：你会“忽悠”吗？

分享：如果不加以管理与经营，再多的顾客档案也等于零!

第十部分：房地产顾问式销售的六大技巧

一、“挪”字当先赢得客户信任的技巧

二、建立和维护客户关系的技巧

三、运用SPIN“抓心”技巧

四、双赢谈判的技巧

五、获得客户购买承诺的技巧

讨论：如何在实践中改进我们的行为？

案例：房地产交易行中的推销员

案例：某年轻人做男装销售员

案例：某已婚妇女购买化妆品

案例：莱特如何激将买车老人

第十一部分：房地产销售的“临门一脚”

一、房地产销售“临门一脚”失利的原因

二、房地产销售“临门一脚”的10种技巧

第十二部分：房地产销售技巧培训总结