培训受众: 企业高管、市场营销主管、销售管理人员、销售经理、客户服务经理 课程收益: 了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。 课程大纲: 提纲
大客户管理(VIP)
什么是VIP?
大客户对企业的影响
先施百货的案例
中行长春分行案例
80/20 原则的作用
大客户管理产生的回报
产生对销售方式的影响
寻找真正的VIP
大客户的定义
大客户界定原则
大客户识别
确定研究目标
发展信息来源
客户信息收集
客户信息分析
大客户管理的解决方案
经营战略
组织变革
提高客户服务的效率
利用有效的信息工具
大客户管理秘笈
黑曼博士的LAMP
外部资产
动态
舍与得
契约申明
90天回顾
市场运作与大客户管理的配合
几个大客户活动的案例
常见的误区
佰草集案例
客户导向的销售
什么是客户导向的销售
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
客户社会类型测试与分析
不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
大客户的销售过程
大客户信息收集与分类
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成效回顾
大客户的销售技巧---顾问式销售拜访
从分析客户的购买过程开始
在不同阶段如何推动销售
定位陈述
帮助客户寻找真正的目标
成为顾客的发展顾问
不要成为客户的供应商,而是战略伙伴