课程大纲: 课程大纲
第一部分：销售的素质与形象
销售的内在素质培养
销售专业形象打造
第二部分：以客户为中心
销售的概念
销售三要事
第三部分：销售“六步曲”
一、精心准备
1.知识准备：不打没有准备的战役
2.销售工具：一包在手，走便天下
3.挖掘潜在客户：让客户浮出水面
4.了解客户：知己知彼，百战不殆
5.筛选客户：不是“男人”我不要
6.获得约见：打开成功的“第一扇窗”
7.做好出发前的准备：我们准备好了吗？
二、成功拜访
1.拜访时间的选择：在适当的时机选择适当的人
2.首次拜访的目的：初次见面，请多“关照”！
3.面访客户：全方位的“听”“说”训练
4.沟通风格对拜访的影响：如何对待不同性格的人群
三、了解需求
1.客户的真正需求
?需求的2.5个面
?机构需求
?个人需求
2.我们的需求
3.SWOT分析
四、精彩呈现
1.呈现的三大策略
2.FABE技巧
3.呈现方式
五、异议处理
1.客户异议的真正原因
2.处理异议的原则
3.如何处理异议――见招拆招
六、谈判成交
1.谈判的要素
2.谈判策略
3.成功之后……