培训受众: 工业品渠道发展经理 课程收益: 学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。
介绍工业品跨国公司管理客户的方法 课程大纲: 第一章：渠道如何规划

1、工业品渠道模式――长度、宽度和广度
2、不同渠道模式的优势和劣势
3、影响渠道规划的六个因素
4、评价渠道方案的三个原则
5、规划的工具和具体方法

第二章：经销商的选择

1、选择经销商的四个基本思路
2、选择经销商的六大标准
3、考察经销商的实战动作
4、寻找经销商的几种方法

第三章：经销商的谈判

1、招商谈判前的准备
2、分析供应商对经销商价值的方法
3、用SPIN挖掘和引导客户需求
4、与经销商谈判和合同签约的技巧

第四章：经销商的日常拜访

1、日常拜访的原则
2、拜访经销商六大任务
3、拜访经销商规定动作六步走
4、经销商绩效评估标准
5、不同性格与销售风格

第五章：制定经销商政策

1、制定销售政策四个原则
2、价格体系设计
3、三种返利政策
4、信用政策设计
5、区域管理要素

第六章：如何掌控经销商

1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”
3、掌控经销商的七个方法

第七章：解决渠道冲突

1、渠道冲突的类型
2、如何有效遏制价格竞争
3、有效避免恶性串货的六种方法

第八章：如何更换经销商

1、更换经销商的原则
2、更换经销商的五个准备

第九章：经销商管理工具

1、80/20 原则
2、经销商分析
3、决策的方法