培训受众: 销售总监、销售经理 课程大纲: 第一章：业绩达成与过程管理

1、你想达到怎样的销售目标和销售结果
2、影响销售业绩的核心因素
3、为什么每个公司都有总经理、电脑、广告，有的成功，有的失败呢？
4、销售管理工作的三部曲
5、业绩与关键行动和个人潜能的关系

第二章：避免“急功近利”--只重结果的现象

1、过程管理的迫切性和必要性
2、只看结果，成功是偶然的；把控过程，成功是必然的
3、管理者的使命和职责和销售管理者的角色转换
4、销售管理的“五大员”

第三章：销售漏斗与概率

1、结果是怎样产生的
2、你是如何把控过程的
3、怎样看待员工汇报的客户情况
4、怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
5、达成业绩需要做的工作和努力
6、你的员工对现状和你的理解是否一致
7、如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”
8、坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心
9、科学、客观分析现有业绩的方法

第四章：从销售管理走向销售教练

1、好的准备通常意味着好的开始
2、而好的开始更意味着成功的一半
3、拜访前的准备和思路
4、拜访目标和行动方案的重要性

第五章：拜访沟通常用工具

1、“没有调查就没有发言权”-说对话
2、全面了解客户的信息
3、探测客户工作上的需求
4、探测客户人性上的需求

第六章：需求背后的需求

1、询问的重要性
2、询问的方式和技巧
3、引导客户解决问题的必要性

第七章：呈现与说服

1、减少“无的放矢”-做对事
2、如何确定客户的需求和满足方式
3、满足客户的主要因素和考虑
4、异议的类别与处理

第八章：销售案进展与分析

1、为什么仍然不能成交
2、困扰销售进展、成交的问题
3、分析和处理负责人的人际关系
4、如何应对决策者、影响者、推荐者、把关者和使用者

第九章：成交法则

1、推动销售的进程,掌握成交的火候
2、见机行事
3、该出手时就出手

第十章：客户关系与管理

1、为什么你没有与客户的后续成交
2、客情关系理性和感性需求分析
3、客情维系的重要原则
4、主要方法和工具

第十一章：辅导与教练

1、不能总说员工不努力
2、高薪挖来的精英不总能解决问题
3、管理者可怕的“想当然”
4、抓管理不能忽略人
5、重视人不等于分房子、发奖金
6、四种员工的行为表现及处理方法
7、员工是训练出来的
8、训练离不开机制、系统和流程
9、建立内部辅导，实施员工教练的机制
10、系统化、针对性对员工进行指导和监督
11、销售流程与辅导、教练的主题
12、辅导和教练的方法和工具
13、机制、系统、流程、时间 = 成功