培训受众: 销售总监、销售经理、大客户销售代表、销售顾问 课程大纲: 第一章：大客户销售的核心概念

1、销售可以帮助解决客户什么问题
2、大客户销售的过程是怎样的
3、客户是如何看待传统的销售人员的
4、销售人员应该具备的素养和技能
5、销售人员的自画像

第二章：大客户销售过程中主要考虑的因素

6、销售人员的作用
7、销售真正的含义与功能
8、如何解决客户的理性和感性的需求
9、销售成功的三部曲

第三章：探测需要的方法和工具

1、如何自然地导入与客户的沟通
2、 掌握帮助客户发现需求的方法
3、学会如何使客户产生购买兴趣、挖掘客户需求和愿望的技巧
4、掌握获得客户资料和情报的指导方针

第四章：如何各个击破、逐步渗透

1、找到项目的线人和突破口、怎样做线人的具体工作
2、了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
3、分析客户购买的六大动机、客户的“公心”和“私心”是什么
4、弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通

第五章：如何始终让自己处于有力的销售位置

1、在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
2、有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
3、如何进行正面和负面的分析和评估
4、怎样扬长避短、因势利导
5、建立达到销售目的的总体策略和手段

第六章：怎样处理与客户内部搅局者的关系

1、决策层与人脉关系的把控
2、度参与低度参与的解析
3、决策过程中的客户角色的转换

第七章：归纳和总结销售的进程，采取正确的行动

1、确定主题拜访的脉络
2、了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
3、将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
4、销售目标和过程及进度工具表
5、对销售人员的最终有效建议