课程大纲: 第一部分：沟通法则，保障有效
第一章：沟通的同理性
第1节：沟通的内涵
第2节：概念分析法
第3节：三点分析法
第4节：沟通三步曲
第5节：沟通的心态
第6节：沟通的形象
第二章：SPIN营销与沟通
第1节：SPIN营销理念
第2节：背景问题沟通
第3节：难点问题沟通
第4节：暗示问题沟通
第5节：示益问题沟通
第三章：异议处理
第1节：提出异议是顾客永远的职责
第2节：感性的异议
第3节：理性的异议
第4节：质量的异议
第5节：价格的异议
第6节：服务的异议
第四章：沟通实战20招
第1节：我们的产品最适合您的需要
----认知产品价值
第2节：我是很专业的
----提升个人形象
第3节：您需要的是这样的产品，是吧？
----让顾客说出需要的条件
第4节：“认识您很高兴，您辛苦了” “我感觉您很专业” “初次认识，请多关照”
----学会赞美和谦卑
第5节：我有一批核心客户
----注意潜在大客户的培育
第6节：XX产品有两个方面的优势，却存在一个这样的难题
----熟知竞争对手的相关信息
第7节：我的目的很明确：我要实现最好的沟通，最佳的销售
----明确每次沟通的目的
第8节：我要在正确的时间、正确的场合找到正确的人
----找准决策者
第9节： 这辆车在什么情况下容易出问题？
----使难点问题向暗示问题发展
第10节： 哎，对了，您此前使用的产品有哪些方面让你感觉不大好呢？
-----及时转换话题
第11节：XX公司就是使用我们的产品
----成功案例最有说服力
第12节：如果您决定一次采购100件，在价格上我们可以优惠3%
----要有让步的空间与适时的让步
第13节：如果购买量达不到100箱的话，那就不能享受八折优惠
----提出超出底线的要求
第14节：当客户说过7次“不”之后，交易就会成功了
----付出更多才可能收获更多
第15节：您认为怎么样的产品，比较适合您们公司
----开放性问题有利于了解更多信息
第16节：您打算什么时候下单
----封闭性问题有利于得到明确答案
第17节：别家的100元，你的是200元，我为什么要买你的呢？
----价格与价值是完全不同的
第18节：如果您放弃我们的产品，您将遇到许多的困难
----学会适度“威胁”的沟通方法
第20节：我建议您作出正确的选择，那就是购买我们的产品
----勇于成交才可能成交