课程大纲: IMSC培训系列课程



一、工业品销售策略的七步法
（一）建立工业品行业的新关系营销
（二）客户购买动机及竞争优势的建立
（三）找对人比说对话更重要
（四）挖掘客户隐含需求是专业度的体现
（五）如何成为有魅力的表达者
（六）行动是一个销售人员成功的关键

二、SPIN―顾问式销售技巧
（一）职业化顾问决定销售的价值
（二）分析并引导客户采购的需求
（三）引导需求的五大提问法宝
（四）SPIN是职业顾问提升销售价值最有力的工具
（五）企业价值的创造者―职业顾问

三、项目性销售流程与管理
（一）项目性营销的有效推进-“天龙八部”
（二）项目性营销拓展市场的“九字诀”
（三）说服与价格谈判
（四） 项目推进与项目成交的战术运用

四、获取高利润，应对价格战
（一）项目经理的职业化素质
（二）三类客户的价格危机
（三）各自议价的技巧与方法
(四)影响对方底价的三大因素
(五)价格谈判的五个步骤
(六)让步的九大技巧与策略
(七)签约的六大要诀

五、搞定高层，有效沟通
（一）高层销售的五个步骤
（二）发展