课程大纲: 一. 什么是专业销售?
1. 什么是专业销售?
2. 经过专业训练后的效果
二. 专业销售训练
1. 积极的心态
1）发展积极的心态
2）行动带来快乐
2.合适的客户
1）识别主要的可能客户
2）产品定位及市场细分
3. 正确的程序
1）销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的。
2）你推销的是观念，而不是产品。
3）销售是一个过程而不是偶然事件
4）人们根据问题做决策，而不是需求
5）技巧依靠训练，而不是传授
6）以问题为中心的销售
7）以问题为中心的购买循环 ：
觉察问题
决定解决
制定标准
选择评价
实际购买
感受反馈
第一步：探察聆听
第二步：试探冲击
第三步：确认需求
第四步：展示说服
第五步：要求生意
第六步：跟踪维护
4. 完美的技巧
1） 学习的三大过程
2）人际风格类型：
活跃型 ---- 特征
活跃型 ---- 需求和恐惧
与活跃型人相处的窍门
完善型 ---- 特征
完善型 ---- 需求和恐惧
与完善型人相处的窍门
能力型 ---- 特征
能力型 ---- 需求和恐惧
与能力型人相处的窍门
平稳型---- 特征
平稳型 ---- 需求和恐惧
与平稳型人相处的窍门
3） 开场技巧
4） 处理反对意见
5） 要求生意技巧
建立关系
销售技巧线路图
常用成交方法
6） 访前计划
7） 访后分析
5.循序渐进的管理
1） 自我管理
2） 时间管理
3） 关系管理
4） 团队管理