培训受众: 工业品营销人员、组织大客户营销人员 课程大纲: 第一部分 BTOB营销基础
1、BTOB营销与消费品营销
2、组织采购特征和采购流程
3、BTOB营销过程和特征
4、BTOB营销人员的能力要求

第二部分 把握组织客户需求
1、如何进行组织目标客户细分
2、组织需求分析
3、采购参与人需求分析

第三部分 BTOB营销总流程和“三大战役”体系

第四部分 BTOB营销之信息战
1、信息管理在BTOB营销中的地位和作用
2、如何建立高效的信息网络
3、BTOB营销的客户调研
4、如何快速获得客户采购信息
5、开发信息联络员的基本原则和技巧
6、如何进行客户拜访管理
7、谈判过程中的信息对称处理
8、与组织客户沟通的技巧
9、如何定向传播改变客户认知
10、团队信息管理基本要求

第五部分 BTOB营销之关系战
1、BTOB营销与关系营销
2、客户采购决策链分析
3、关系建立与推进流程动作分解
4、快速建立客户关系5步法
5、客户关系推进策略
6、BTOB客户关系管理7大误区

第六部分 BTOB营销之价值战
1、客户采购决策要素分析
2、如何提升品牌影响力
3、关注客户的客户
4、SIPIN挖掘客户需求
5、积极影响力分析
6、现场顾问要求和技巧

第七部分 BTOB 营销过程管理
1、阶段评估的重要性
2、如何设置里程碑事件
3、里程碑管理图设计
4、BTOB营销风险管控

第八部分 总结