课程大纲: 单元一 客户经理取得更高业绩的障碍
什么是阻碍你取得更高业绩的瓶颈
什么是顾问式销售？
让每一次客户接触产生更大的价值
不要把目标仅仅定位在销售产品
善用各种资源影响你的客户

单元二 怎样利用好每一次接触客户的机会
顾问式销售像一个医生。医生有两个基本职责-诊断和治疗。
学会分析每个人的利益和动机
建立对不同客户的深入认知
不同类型客户的需求挖掘方法
你的每一次拜访有效吗？
什么是晋级承诺？
你了解的客户需求都是有效的吗？

单元三 顾问式销售进阶四力：望、闻、问、切
观察技巧
观察客户的肢体语言
分析客户心理
化解对方的消极肢体语言
谎言和推辞的暗示
肯定的肢体语言
关键时刻呈现关键动作
切忌自言自语，对话才能成交
切忌“把剑太快”
句号变成问号，陈述变成诱导
锁定拒绝原因，反问引导成交
活学活用SPIN技巧
SPIN销售的典型问题
SPIN销售技巧-四个核心提问环节及技巧
背景问题Ｓ（Situation Questions），
难点问题Ｐ（Problem Questions）
暗示问题Ｉ(Implication Questions)
效益问题Ｎ（Need-Payoff Questions）
实战演练

多听多问少说话：倾听的艺术
练习：听从指挥工作表
你真的听清楚了吗？
分析：语言沟通漏斗
如何有效的倾听
点头微笑表示尊重
开放式的肢体语言
增加“附和语”
语言的“映射”技巧
不要否定转折词
去掉“口头语”
反复确认好处多
做一名弹性的沟通者
实战演练与辅导

快速反应及表达技巧
重复就是力量，成交高于一切
心理健康就敢于重复
瞬间完成说明，快字影响成交
帮客户把好处想够，把痛苦想透
快速反应和圆话技巧
实战演练与辅导